Business Model Canvas - Das Tool zur Entwicklung eines Geschäftsmodells für Startups

© Sergey Nivens / fotolia

Wie mache ich aus einer Idee ein funktionierendes, zielorientiertes Geschäftsmodell? Die von Alexander Osterwalder entwickelte Methode, das „Business Model Canvas“, hat sich zu einem Standard für Startups entwickelt. Denn sie hilft dabei, sich stukturiert von der Geschäftsidee („Was habe ich vor“) zu einem Geschäftsmodell („Wie verdiene ich damit Geld“) vorzuarbeiten.

Dabei zeigt das Canvas die wichtigsten Faktoren auf, die ein Geschäftsmodell berücksichtigen muss, und hilft so, sich Überblick über die einzelnen Bereiche zu verschaffen.
Wie man effektiv damit arbeitet und was die einzelnen Punkte bedeuten, zeigen wir hier.

Das ist das Business Model Canvas Tool

Das Business Model Canvas ist eine Planungsmethode, bei dem man alle Aspekte eines Unternehmens bzw. einer Geschäftsidee in einer Art Tabelle oder Matrix strukturiert aufzeigt.
Das Ziel: die Abbildung, Entwicklung und Optimierung des Geschäftsmodells eines Unternehmens oder eines Startups. Klingt kompliziert aber ist genau das Gegenteil: Mit dem MBC könnt ihr strukturiert und Schritt für Schritt die schwierigen Fragen einer Unternehmensgründung durchdenken.

businessmodelcanvas-tabelle

Diese Tabelle hat eine feste Form („Canvas“ = Leinwand), die in 9 Segmente unterteilt ist. In den Segmenten stehen die wichtigen Fragen und Themen der Unternehmensgründung. Also:

  • Was für Mehrwerte bieten wir dem Kunden?
  • Wer sind unsere Kunden?
  • Wer sind unsere wichtigsten Partner?
  • Wie kommunizieren wir mit den einzelnen Playern? usw.

Das tolle an dem Modell: Ihr seht nicht nur die Fragen, die ihr beantwortet müsst, um fit für den Start zu sein. Ihr seht auch genau, welche Abhängigkeiten sich zwischen den einzelnen Punkten ergeben.

So arbeitet man mit dem Business Model Canvas

Mit Post-Its, Whiteboard, Zettel & Stift: Mit dem Canvas wird noch richtig händisch gearbeitet. Meist im Team, aber allein ist es auch möglich. In jedem Falle sollte sich jeder im Team erst Gedanken machen, erst dann setzt man sich zusammen und fügt die Ideen und Gedanken gemeinsam in das große Canvas ein. Am besten druckt ihr das Canvas mindestens in A2 aus.

Verwendet Post-Its doch mit eurem Logo gebranded. Dann macht es mehr Spass. Gibt es bei Kleine Jockers.

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Wichtig: Ideen sollten beweglich sein! Das heißt: Ergebnisse und Ideen zu den einzelnen Tabellenfeldern solltet ihr auf Post-Its notieren. Unser Tipp: unterschiedliche Farben als Farbcodes verdeutlichen die Zusammenhänge der einzelnen Punkte.

Wenn man einzelne Punkte einfügt oder weglässt, hat das immer Auswirkungen auf das gesamte Unternehmen. Diese Auswirkungen werden auf dem Business Model Canvas deutlich sichtbar.
Das spannende ist, dann zu sehen, ob die Schwerpunkte, die man zum Beispiel in der Produktentwicklung legt, überhaupt mit den Schwerpunkten übereinstimmt, die man in „Kunden & Zielgruppen“ und „Wichtigste Einnahmequellen“ gesetzt hat.

Auch „Wertschöpfungszüge“ kann man auf dem Business Model Canvas klar erkennen – beispielsweise „vorhandene Ressource-Wert/Angebot-(Produkt/Dienstleistung)-Kundenkontakt-Marketingkanal-Kundensegment“. Die Auswirkungen dieser Kette auf die Bereiche „Kosten“ und „Einnahmequellen“ kann man dann ebenfalls untersuchen, insbesondere wenn man an einzelnen Punkten Veränderungen oder Optimierungen vornimmt.

Richtiges Arbeiten mit dem Business Model Canvas“

Da das Business Model Canvas lediglich einzelne Bereiche miteinander vernetzt darstellt, gibt es keinen einzig richtigen Weg, wie man damit arbeitet. Wo man beginnt, hängt im Wesentlichen davon ab, in welcher Phase der Unternehmensgründung man sich befindet.

Steht man als Startup noch weit am Anfang, kann man das BMC zur Planung benutzen und von den vorhandenen Ressourcen ausgehen, oder von dem Nutzen, die das Unternehmen für die Kundengruppen schaffen soll (Value Proposition).

Geht es um Optimierungen von bereits laufenden Unternehmen, wird man wohl eher zuerst alle vorhandenen Gegebenheiten eintragen und dann Punkt für Punkt nach Schwachstellen, neuen Chancen oder Optimierungsmöglichkeiten suchen.

Unser Tipp: ein Business Model Canvas ist kein Kunstwerk, das einmalig erstellt wird. Man sollte mehrere Durchläufe starten bzw. das Modell öfter neu durchspielen, um wirklich gute Ergebnisse zu erzielen.

Die 9 Segmente des Business Model Canvas kurz erklärt

1. Value Propositions – der Nutzen oder: Was bieten wir an Wert für den Kunden?

Der zentrale Bereich beim BMC steht auch tatsächlich genau in der Mitte: „Value Propositions“. Hier geht es darum, welche Werte das Unternehmen schafft, oder mit den vorhandenen Ressourcen schaffen kann. Oder weniger poetisch: Welchen Nutzen bieten wir dem Kunden, welche Kundenbedürfnisse werden erfüllt und welche Kundenprobleme werden mit unseren Produkten gelöst.

Unser Tipp: Fragt auch danach, Welche Probleme und Bedürfnisse ihr noch nicht bedient und was der Kunde noch brauchen könnte? Hier ergeben sich unter Umständen Chancen und Möglichkeiten. Auch Punkte wie: Modernität, Leistungsfähigkeit, Anpassungsmöglichkeiten des Produkts sowie Kundenzufriedenheit, Servicequalität und Verfügbarkeit des Produkts für die interessierten Kunden sind Themen im Wertebereich.

2. Ressourcen (Key Resources) – die Schlüsselressourcen

Um Werte zu schaffen, benötigt man Ressourcen. Dazu gehören unter anderem personelle und materielle Ressourcen, Know-How, unter Umständen auch Maschinen und Technologien. Ressourcen sind aber nicht nur für die Werte nötig, sondern für alle weiter rechts liegenden Bereiche: Kundenbeziehungen erfordern Ressourcen, auch für manche Vertriebskanäle muss man Ressourcen aufwenden.

3. Key Activities – die Schlüssel-Aktivitäten

Was tut das Unternehmen? Wie wandelt es vorhandene Ressourcen in Werte für den Kunden um, wie macht das Unternehmen das möglichst effizient? Welche Schlüsselaktivitäten sind besonders wichtig, um Geld zu verdienen, Kunden anzuziehen? Und wo liegt eure Kernkompetenz als Unternehmen?

Wenn ihr Antworten auf diese Fragen in das Segment eingetragen habt, dann geht es wieder an die Vernetzung mit den anderen Segmenten: Welche finanziellen, personellen und technischen Ressourcen benötigt ihr für diese Aktivitäten.

Das ist ein besonders spannender Teil des Business Model Canvas, denn hier könnt ihr auch den Status Quo prüfen und in mehreren Durchläufen durchdenken, in welche Aktivitäten das Team die meiste Zeit steckt? Oder welche Aktivitäten am wichtigsten wären, um Geld zu verdienen? Und ihr könnt stetig prüfen, welche der Aktivitäten welchen Zweck erfüllen?

4. Partner (Key Partner) – Schlüsselpartner

Welche Partner, Lieferanten und welche anderen Quellen liefern euch Ressourcen? Was müssen diese Partner leisten? Wie kann ich diese Ressourcen möglichst wirtschaftlich gewinnen, Unsicherheiten und Risiken bei der Zurverfügungstellung von Ressourcen möglichst ausschließen? Das sind die zentralen Fragen in diesem Bereich.

5. Customer Relationships also Kunden-Beziehungen und

6. Channels, Marketing- und Kommunikations-Kanäle

Wenn man nun von den „Value Propositions“, den Unternehmenswerten aus nach rechts geht, sieht man die Punkte „Customer Relationships“ und „Channels“. Wo und wie erreicht ihr eure Kunden? Auf welchen Wegen kommuniziert ihr mit ihnen, auf welchen Wegen stellt ihr euer Produkt zur Verfügung?

Beide Bereiche können sich durchaus überschneiden, da heute Marketingkanäle oft auch zugleich Kommunikationskanäle sind.

Weitere wichtige Fragen in diesen zwei Segmenten: Welche Kundensegmente (siehe Bereich daneben) erreiche ich mit welchen Aktivitäten? Welche Ressourcen benötige ich für die Vertriebskanäle und die Kundenkommunikation? Welche Kanäle sind produktiv, welche problematisch, welche ineffizient? Welcher Erlös entsteht aus welchen Kanälen?

7. Customer Segments – Kunden-Segmente/Kundengruppen

Die Kundensegmente sind nichts anderes als die unterschiedlichen Gruppen von Kunden, die ihr adressieren wollt.

Welche Kundensegmente hat das Unternehmen, für die die Unternehmenswerte (Value Propositions) interessant sind? Warum sind sie das oder auch, warum nicht? In welchem Kundensegment werden die Unternehmenswerte schwach, in welchem stark angenommen? Welche Bedürfnisse herrschen in den einzelnen Segmenten? Mit welchen Methoden könnt ihr einzelne Segmente gut kommunikativ, mit welchen gut vertriebsmäßig erreichen? Wo besteht Verbesserungsbedarf? Welche neuen Segmente könnte ich erschließen? Welche Werte kann ich aus vorhandenen Ressourcen noch schaffen, um die Bedürfnisse besonderer Segmente besser zur Verfügung zu stellen?

8. Revenue Streams – die Einnahmequellen und

9. Cost Structure – die Kosten im Überblick

Aus den Kosten für meine benötigten Ressourcen erkenne ich als Unternehmer, welche Kosten der Betrieb und die Geschäftstätigkeit verursachen. Wo kann ich Kosten sparen, welche Aktivitäten verursachen besondere Kosten, sind sie notwendig, dienen sie dem Unternehmenszweck?

Auf der anderen Seite stehen die Erlösquellen, also die Revenue Streams. Welche Wertschöpfung entsteht:

  • a) aus einzelnen Kundensegmenten
  • b) aus einzelnen Aktivitäten
  • c) aus einzelnen Werten
  • d) in Verbindung mit welchen Kosten?

Zu Prüfen ist hier auch: Wo sind zusätzliche Erlösquellen möglich, um aus bereits vorhandene Ressourcen weitere Werte und mehr Einkommen zu generieren? Welche Bedürfnisse der einzelnen Kundensegmente könnt ihr in Erlösquellen verwandeln? Wie sieht das Verhältnis zwischen Kostenaufwand, Ressourcenverbrauch und Erlös aus – im Allgemeinen und im Einzelnen? Wo könnt ihr was optimieren, um dieses Verhältnis zu verbessern?

Kurz und bündig zusammengefasst: So funktioniert das Business Model Canvas

Ihr wisst noch immer nicht genau, wie ihr anfangen sollt? Das Model wird hier in diesem Video in 2 Minuten kurz und knackig dargestellt (zwar in Englisch – aber mit deutschen Untertiteln):

Dieses Video erklärt das Business Model Canvas im Detail, mit gutem Beispiel und auf deutsch. Allerdings etwas langsamer in der Sprache. Und das Intro… naja, das solltet ihr überspringen oder am Anfang sehr viel Geduld zeigen. Denn später erfahrt ihr tatsächlich sehr gut, wie das ganze funktioniert…

Das Business Model Canvas als Tool, um Zusammenhänge zu erkennen und Prioritäten zu setzen

Jede Veränderung hat Auswirkungen auf das Gesamtgefüge. Das ist nicht nur Karma-Denken sondern ein grundsätzliches Prinzip eures Geschäftes. Genau das macht das Business Model Canvas deutlich. Euer Ziel sollte es sein, mit minimalen Kosten und unter Einsatz minimaler Ressourcen die größtmögliche Zahl an Kundenbedürfnissen in maximalen Zahl von Kundensegmenten zu erreichen und dabei den höchstmöglichen Gewinn unter Ausnutzung aller denkbaren Einkommensströme zu nutzen.

Die Erkenntnisse, die sich je nach Gründungsphase einstellen, könnten und sollten sein:

  • Jetzt setzen wir unsere Schwerpunkte an Zeit, Geld und Manpower auf die richtigen Prioritäten.
  • Endlich richten wir uns in unserer Ansprache (Marketing/Kommunikation) wirklich an die richtige Schlüsselzielgruppen.
  • Mit unseren Kanäle erreichen wir unsere Schlüsselzielgruppe auch.
  • Der Mehrwert für unsere Zielgruppen ist definiert und wir stellen ihn auf unseren Absatzkanälen auch in den Vordergrund.
  • Wir haben alle versteckten Einnahmequellen und Absatzmöglichkeiten entdeckt und ins Visier genommen.
  • Wir nutzen alle Möglichkeiten der Kundenbindung.

Ein Tipp für den leichten Einstieg ins Business Model Canvas

Um sich mit der Philosophie, den einzelnen Bereichen, Fragestellungen und Zusammenhängen beim Business Model Canvas gut vertraut zu machen, könnt ihr folgendes versuchen: Nehmt euch ein möglichst einfaches, aber vollständiges Geschäftsmodell und versucht, dafür einen Unternehmensplan zu erstellen. Beispiele: ein frei und allein arbeitender Journalist, ein Arzt in seiner Praxis oder ein Rechtsanwalt.

So werdet ihr schnell mit den Fragestellungen und Zusammenhängen in einem überschaubaren Beispiel vertraut und erhaltet ein besseres Verständnis dafür, wie die einzelnen Bereiche zusammenhängen und ineinander greifen. Dieses Verständnis wird euch beim Planen eures Unternehmens sicherlich sehr zugute kommen.

Weiterführende Tipps & Links zum Business Model Canvas

Einfach loslegen: Das Business Model Canvas gibt es zum kostenlosen Download hier. Einfach auf das Bild klicken und speichern:

businessmodelcanvas-tabelle

Wer nicht drucken möchte und Papier eh doof findet, kann das Business Model Canvas auch gleich online ausfüllen. Eine weitere Quelle gibt es hier.

Dieser spannende Artikel in Englisch zeigt die 5 wichtigsten Fehler, die man beim Business Canvas Model nicht machen sollte.

Ihr befindet euch noch in einer Stufe VOR dem Business Model Canvas – also auf der Suche nach einer guten Geschäftsidee? Dann werden euch diese Artikel sicher interessieren:

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