Go global: Tipps und Tricks für erfolgreiche internationale Geschäftsbeziehungen

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Für viele Startups und junge Unternehmen bietet es sich an, über den Tellerrand des heimischen Marktes hinauszublicken und sich international aufzustellen. Manchmal sind Kontakte zu ausländischen Zulieferfirmen oder Dienstleistern und Fachkräften unumgänglich, um das eigene Business zum Laufen zu bringen. Mit der internationalen Skalierung kann die Wettbewerbsfähigkeit erweitert werden. Allerdings gibt es dabei viele Dinge zu beachten.

Risiken und Chancen des internationalen Marktes

Ob sich dieser Schritt tatsächlich lohnt, hängt von verschiedenen Kriterien ab. Vor allem die jeweilige Branche ist ausschlaggebend. Davon ist meist auch abhängig, welche Zielländer für mögliche Geschäftsbeziehungen in Frage kommen.  Hier gilt es dann zunächst, sich über die spezifischen Besonderheiten des Staates zu informieren. Auf den ausländischen Märkten sind viele Dinge oft völlig anders geregelt als hierzulande.

Marktposition und Möglichkeiten ausloten

Wenn ihr selbst im Ausland Geschäfte machen möchtet, solltet ihr zuerst prüfen, welche Länder dafür in Frage kommen und wie die Marktlage dort aufgestellt ist. In manchen Fällen ist ersteres möglicherweise leichter, wenn bekannt ist, dass in einem anderen Land die Nachfrage nach einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung hoch ist. Dennoch lohnt es sich oft, dabei auch weniger offensichtliche Möglichkeiten zu untersuchen.

Am besten ist es, dazu so viele Informationen wie möglich zu sammeln. Die folgenden Fragen können euch behilflich sein:

• Bietet das eigene Angebot auf dem neuen Markt einen Mehrwert, gibt es eine Nachfrage?
• Gibt es bereits Wettbewerber zum eigenen Angebot und wie sind diese aufgestellt?
• Muss das eigene Angebot für den ausländischen Markt angepasst oder verändert werden?
• Welche Besonderheiten gibt es bei den ausländischen Kunden zu beachten?
• Gibt es im Ausland Möglichkeiten mit ganz neuen Angeboten zu punkten, die es auf dem heimischen Markt nicht gibt? (Produkte, Dienstleistungen, Geschäftsmodelle, …)
• Wie sieht die Preisstruktur auf dem ausländischen Markt aus?
• Welche juristischen und bürokratischen Hürden müssen gemeistert werden?
• Gibt es Möglichkeiten mit anderen Unternehmen zu kooperieren und Kompetenzen zu bündeln?

Um eure Marktposition detailliert zu analysieren, hilft es typische Fragestellungen aus dem Marketingbereich zu berücksichtigen. Neben einer Zielgruppenanalyse im jeweiligen Land gilt es, Wettbewerber, Vertriebswege, Werbemöglichkeiten und weitere Faktoren zu prüfen.

Marken- und Produktschutz prüfen

Auf der juristischen Seite gilt neben den jeweiligen rechtlichen Regelungen zu Handeln und Agieren in der ausländischen Wirtschaft ein besonderes Augenmerk dem Marken- und Produktschutz.

Habt ihr bereits ein Patent, eine Marke, ein Geschmacks- oder Gebrauchsmuster in Deutschland eingetragen, dann solltet ihr prüfen, ob der Schutz auch für andere Länder gilt oder sich entsprechend ausweiten lässt. Um euch nicht nur vor Plagiaten, sondern auch vor Markenstreitigkeiten zu schützen, kann eine umfassende Anmeldung sinnvoll sein. Allerdings gilt es dabei, Aufwand und Nutzen gegeneinander aufzurechnen. Ein Gebrauchsmuster ist beispielsweise um einiges günstiger als ein Patent und genügt in vielen Fällen als Schutz.

Zu diesem Thema haben sich mehrere europäische Staaten zum Projekt VIP4SME (Value Intellectual Property for SME) zusammengeschlossen. Auf dem zugehörigen Webportal finden sich umfangreiche Informationen zu den unterschiedlichen Schutzmöglichkeiten.

Für den Markenschutz im europäischen Raum ist das Amt der Europäischen Union für geistiges Eigentum ebenfalls der richtige Ansprechpartner. Auf der deutschsprachigen Webpräsenz finden sich umfangreiche Hinweise zum Ablauf einer Markenanmeldung und Verweise zu nationalen Ämtern.

Tipp: Auch wenn ihr erst zu einem späteren Zeitpunkt im Ausland aktiv werden möchtet, solltet ihr frühzeitig über einen Schutz nachdenken. Nationale Schutzrechte unterliegen rechtlich den Europäischen oder Internationalen. Wurde etwa ein Markenname dann bereits von einem anderen Unternehmen gesichert, muss meist ein neuer gefunden werden, um sich auf dem Markt etablieren zu können.

Businessplan ausweiten

Im Grunde genommen gilt es, aus den gesammelten Informationen einen neuen Businessplan für jedes Land zu entwickeln, das in Frage kommen könnte. Je umfangreicher dazu die wichtigen Informationen vorliegen, umso detaillierter könnt ihr diesen aufstellen.

Nicht immer muss dabei ein ganz neues Konzept entwickelt werden. Oft genügt es, die spezifischen Unterschiede auf dem ausländischen Markt zu berücksichtigen und einen bestehenden Plan – oder Teile davon entsprechend anzupassen. Welche einzelnen Punkte in einen Businessplan gehören, könnt ihr hier noch einmal nachlesen. Wichtig ist es, dass klar wird, welche genauen Ziele ihr bei der Expansion auf die neuen Märkte verfolgen wollt.

Überlegt euch zudem, in welcher Form die ausländischen Geschäftsbeziehungen sinnvoll sind. Auch hier gibt es verschiedene Möglichkeiten:

• Vertriebs- oder Produktionskooperationen
• Zusammenarbeit im Rahmen eines Joint Venture
• Zusammenarbeit im Handel oder After-Sales-Bereich
• Know-how-Transfer
• Gründung eines gemeinsamen Unternehmens

Mit dem Businessplan lassen sich nicht nur Investoren, Geldgeber oder Fördermittel für die Expansion akquirieren, das Konzept hilft auch dabei, für euch selbst herauszufinden, ob sich das Unterfangen lohnt, an welchen Stellen eventuell Probleme zu erwarten sind und welche Schritte dafür als nächstes notwendig werden.

Risiko abwägen

Mit Hilfe des Businessplans könnt ihr sowohl die nötigen Kosten, als auch den mögliche Nutzen objektiver betrachten und kalkulieren. Er dient damit als Grundlage für alle weiteren wichtigen Entscheidungen. Je mehr Informationen in das Konzept mit eingeflossen sind, umso realistischer lässt sich das unternehmerische Risiko einschätzen.

Ein solches strukturiertes Vorgehen ist unumgänglich, um einem Scheitern so gut wie möglich vorzubeugen. Auch bei kleineren Expansionen oder Kooperationen kann dies sinnvoll sein, da sich dann ja auch der Aufwand überschaubarer gestaltet.

Kontakte finden und knüpfen

Ob ihr nun eine Expansion auf ausländische Märkte anstrebt oder „nur“ auf das Finden von internationalen Fachkräften abgezielt –  das Knüpfen von Kontakten ist dabei stets einer der wichtigsten Punkte. In der Regel können beide Seiten von einer Kooperation profitieren. Manchmal nicht unbedingt in monetärer Hinsicht, auch der Wissenstransfer ist hier ein gutes Schlagwort.

Gute Kontakte erkennen

Was zeichnet nun gute Kontakte aus, woran lassen sich lukrative Geschäftsbeziehungen erkennen? Als allererstes sollte jeder dabei auf sein Bauchgefühl hören. Ist uns eine Person oder ein ausländisches Unternehmen offenkundig unsympathisch, kann dies ein gutes Zeichen dafür sein, dass auch eine mögliche Kooperation kompliziert ablaufen oder mit Problemen verbunden sein kann. Die Art und Weise der Kommunikation spielt dabei eine wichtige Rolle.

Wichtige Kriterien für gute Kontakte sind darüber hinaus Sicherheit und Zuverlässigkeit. Potentielle Geschäftspartner sollten sich an Termine oder Abmachungen halten und zudem in ihrem eigenen Geschäftsbereich souverän unterwegs sein. Lieferschwierigkeiten oder das Nichteinhalten versprochener Qualität können die Vorteile jeder Kooperation wieder zunichtemachen. Zum Thema Sicherheit zählen Faktoren wie Verschwiegenheit, oder auch die politische Situation im jeweiligen Land.

Hinweise auf die Vertrauenswürdigkeit eines künftigen Geschäftspartners zeigen sich bei einem gegenseitigen Besuch, beispielsweise auch bei einer Betriebsbesichtigung, wo die Gepflogenheiten vor Ort genau betrachtet werden können. Zudem können die ausländischen Handelskammern mit bestimmten Informationen weiterhelfen.

Potentielle Kontakte finden

Durch ausländische Geschäftsbeziehungen lassen sich vor allem im Bereich der Zulieferer gut betriebliche Kosten optimieren. Im internationalen Wettbewerb sind es nicht immer die lokalen Anbieter, welche die günstigste Lösung offerieren können – oder das Gesuchte findet sich möglicherweise nicht auf dem Binnenmarkt.

Spezifische Onlineportale sind für euch oftmals ein erster Anlaufpunkt bei der Suche nach geeigneten Unternehmen. Dabei solltet ihr allerdings auf die Seriosität des Webverzeichnisses achten. Oftmals sind spezialisierte Anbieter, die nur einen bestimmten Bereich abdecken eine gute Wahl, da sie branchenspezifische Eigenheiten berücksichtigen können.

Darüber hinaus sind die deutschen, als auch die ausländischen Wirtschafts-, Industrie- und Handelskammern eine vertrauenswürdige Anlaufstelle. Sie können auf gezielte Anfragen häufig auch direkt die richtigen Ansprechpartner vermitteln und bieten zahlreiche weitere Informationen zu den Unternehmen oder der Branche.

Schließlich sind die jeweiligen nationalen und internationalen Fachmessen und Events eine gute Möglichkeit, neue Geschäftspartner auch direkt schon kennenzulernen und sich über mögliche Kooperationen auszutauschen. Hier könnt ihr euch vielleicht am besten bereits ein Bild über das Unternehmen machen.

Außenwirtschaftsförderung des Bundes nutzen

Der deutsche Staat ist in vielerlei Hinsicht an einer Ausdehnung der Wirtschaft auch in anderen Ländern interessiert. Deshalb gibt es zahlreiche Möglichkeiten, staatliche Förderprogramme, Hilfen oder Begünstigungen in Anspruch zu nehmen.

Nicht nur bereits erschlossene Märkte, auch neue Handelsplätze und Absatzgebiete werden dabei berücksichtigt. Gerade kleine und mittelständische Betriebe können von verschiedenen Initiativen profitieren:

• KMU-Markterschließungsprogramm (Schwerpunkte in den Bereichen Umwelttechnologie, Gesundheitswirtschaft, Zivile Sicherheitstechnologien und ‑dienstleistungen)
• Germany Trade & Invest (GTAI) – umfangreiche Auslandsmarktinformationen, Marketingförderung
• Verschiedene Exportkredit- und Investitionsgarantien
• Auslandshandelskammern in 90 Ländern

Kontakte herstellen

Habt ihr einen geeigneten Partner gefunden, gilt es, ganz klar die gemeinsamen Ziele abzustecken. Ohne eine ausführliche und reibungslose Kommunikation wird es dabei schwierig, auf einen Nenner zu kommen und mögliche Missverständnisse zu vermeiden.

Es sollten deshalb die nötigen Informationen von beiden Seiten ausgetauscht und gebündelt werden. Auf dieser Grundlage könnt ihr die jeweiligen Aufgaben definieren und Zuständigkeiten verteilen. In der Regel ist es sinnvoll, die Kooperation zunächst für einen befristeten Zeitraum oder auf ein bestimmtes Projekt zu beschränken. So kann das Risiko zusätzlich minimiert werden.

Kommunikation als zentraler Punkt

Nicht immer verfügen die Kooperationspartner über die jeweiligen Sprachkenntnisse des Ziellandes. Mit guten Englischkenntnissen oder gegebenenfalls Französisch oder Spanisch kommt ihr allerdings oftmals gut aus. Allerdings lohnt es sich, wichtige Dokumente und Verträge für beide Parteien in der Muttersprache zur Verfügung zu stellen. Eine professionelle Übersetzung hilft allen dabei, Ungereimtheiten und Fehler zu vermeiden.

Die Sprache ist jedoch nicht alles bei einer funktionierenden Kommunikation. Jedes Land verfügt über kulturelle Eigenheiten, die sich im Umgang untereinander widerspiegeln. Sie spielen für eine gute Zusammenarbeit ebenfalls eine wichtige Rolle.

Interkulturelle Kommunikationskompetenz aneignen

Interkulturelle Kompetenzen – unter diesem Schlagwort werden ganz besondere Soft-Skills zusammengefasst, die das Wissen um landesspezifische Besonderheiten betrifft. Wenn ihr mit Menschen anderer Nationalitäten zusammenarbeitet, müsst ihr euch von den üblichen Stereotypen verabschieden. Zwar gibt es oftmals verschiedene Regeln, die auf die speziellen Gepflogenheiten eines Landes ausgerichtet sind, interkulturelle Kommunikation ist jedoch noch weitaus mehr.

In der heutigen globalisierten Welt zeichnen sich gerade die Menschen, die in international agierenden Unternehmen tätig sind, oft durch multikulturell geprägte Identitäten aus. Hier gilt es deshalb, zwischen den Zeilen zu lesen und individuelle Wertvorstellungen, Erwartungen und Verhaltensweisen zu berücksichtigen. Wenn ihr dabei die besonderen Kriterien der nonverbalen Kommunikation beachtet, seid ihr schon mal auf einem guten Weg.

Wenn ihr euch hier umfangreich informiert und vorbereitet, könnt ihr Fettnäpfchen und Missverständnisse am besten vermeiden. Hierzu zählt zwar immer noch, euch die Formalitäten und die Etikette, die jeweils üblich sind, anzueignen – zudem kann euch aber auch die Firmenphilosophie Aufschluss über Geschäftspraktiken, Werte und der Unternehmenskultur geben.

Mögliche Kommunikationskanäle richtig nutzen

Je nach Branche gibt es gerade im Internet noch zahlreiche weitere Kommunikations-, Austausch- und Präsentationsmöglichkeiten. Überlegt euch, ob es sinnvoll ist, ein Firmenprofil auf speziellen Fachportalen anzulegen. Darüber hinaus sind Business-Plattformen wie Xing oder LinkedIn eine gute Möglichkeit um mit euren internationalen Geschäftspartnern auf unkomplizierte Weise Kontakt zu halten oder euer Netzwerk auszubauen.

Zudem sind die hierzulande üblichen Kanäle im Ausland nicht zwangsläufig ebenfalls so verbreitet. Google hat als Suchmaschine etwa in den USA einen weitaus geringeren Stellenwert als bei uns – ist allerdings immer noch die am häufigsten genutzte. Dennoch haben dort Oath-Portale, Microsoft Seiten oder Ask Network einen durchaus relevanten Marktanteil.

Im asiatischen Raum hingegen ist Facebook weniger geläufig. Anbieter wie Mixi (Japan, Soziales Netzwerk) oder QQ (China, Instant-Messaging-Dienst) machen dem Branchenriesen aus Silikon Valley dort große Konkurrenz. Statt in sozialen Netzwerken sind die Chinesen zudem stärker auf individuellen Blogs unterwegs.

Webseite und andere Kommunikationsmittel international ausrichten

Um sich auch im Ausland als kompetenter Geschäftspartner zu präsentieren, ist es oft wichtig, die Webseite und andere Kommunikationsmittel auch in einer englischsprachigen Alternative anzubieten. Je nachdem wie wichtig der ausländische Markt für euch ist, sind möglicherweise auch andere Sprachen relevant.

Auf diese Weise erhöht ihr eure Sichtbarkeit, oder vielleicht besser gesagt „Lesbarkeit“, nicht nur gegenüber euren Geschäftspartnern, sondern auch für Kunden. Hier lohnt sich oftmals die Investition in professionelle Übersetzungen.

Achtet bei der internationalen Ausrichtung auf landestypische Besonderheiten. Dennoch solltet ihr euer einheitliches CI berücksichtigen, um auch im Ausland als prägnante Marke erkennbar zu bleiben.

Praxistipps

Zum Schluss haben wir ein paar Situationen herausgepickt, die im internationalen Business einen besonderen Stellenwert haben. Dazu gibt es jede Menge Tipps, die euch für erfolgreiche Geschäfte nützlich sein können.

Geschäftsreisen richtig planen

In den meisten Branchen ist es von Vorteil, sich zumindest einmal persönlich vorzustellen. Geschäftsreisen gehören spätestens bei einer Expansion ins Ausland auch zu euren Aufgaben. Für viele klingt dies zunächst einmal nach zusätzlichen Ausgaben. Dennoch kann ein persönliches Gespräch in vielen Fällen ein Telefon- oder Skype‑Meeting einfach nicht ersetzen. Gerade wenn es ums Verhandeln geht, ist es meist besser sich Auge in Auge gegenüberzustehen.

Dabei gibt es verschiedene Möglichkeiten, Geschäftsreisen steuerlich geltend zu machen. Grundsätzlich zahlt sich auch hier eine gute Planung im Voraus aus. Denn meist sind es überraschende (und vermeidbare) Zusatzausgaben, die die Gesamtkosten am Ende in die Höhe treiben.

Eine weitere Möglichkeit bei der Buchung der Reise Geld zu sparen, ist die Nutzung eines speziellen Portales für Geschäftskunden. Sie sind auf die besonderen Wünsche und Anforderungen bei Geschäftsreisen spezialisiert und bündeln verschiedene Angebote wie etwa Flüge, Unterkunft oder Mietwagen. Die Abwicklung über einen einzigen Anbieter macht nicht nur den Aufwand beim Buchen, sondern auch Rückfragen oder Änderungen und Stornierungen einfacher.

Mit ausländischen Geschäftspartnern verhandeln

Geht es schließlich ums Eingemachte ist nochmals euer interkulturelles Geschick gefragt. Wichtig ist, dass ihr eurem Verhandlungspartner auf Augenhöhe begegnet. Gegenseitige Wertschätzung ist eine essentielle Grundlage dabei, zu einer Einigung zu kommen, von der beide Seiten profitieren können.

Sorgt dafür, dass spätestens zu den Vertragsverhandlungen sämtliche Details geklärt sind und die notwendigen Informationen für eine Entscheidungsfindung vorliegen. Auch wenn die bisherige Kommunikation vielleicht etwas lockerer ablief, kommen oftmals bei knallharten Verhandlungen die spezifischen Besonderheiten eines Landes nochmal stärker zum Ausdruck. Bestimmte Gepflogenheiten sollten dann nicht übergangen werden und ein Fauxpas lässt sich oft nicht mehr so leicht ausbügeln.

Vor allem das passende Outfit wird bei solchen offiziellen Terminen als wichtig angesehen. Zu lässige Kleidung wirkt in diesem Rahmen dann unseriös und kann sämtliche bisherigen Bemühungen zunichtemachen.

Wir können nur noch einmal betonen, dass eine gute Vorbereitung euch hier die besten Voraussetzungen schaffen kann. Informiert euch bei Kollegen über ihre Erfahrungen oder übt eine Präsentation detailliert im Voraus. So können euch unerwartete Kommentare oder Forderungen nicht so leicht aus dem Konzept bringen.

Betriebswirtschaftliche und rechtliche Besonderheiten beachten

Auch wenn dies eines der unbeliebtesten Gebiete für kreative Gründer und umtriebige Unternehmer ist – rechtliche und betriebswirtschaftliche Fragen sollten in jedem Fall ernst genommen werden. Deshalb solltet ihr euch frühzeitig über die jeweiligen Besonderheiten im Zielland informieren:

• Nationale und internationale Rechtsvorschriften, die für die Geschäftstätigkeit relevant sind
• Zollbestimmungen und besondere Besteuerungspraktiken, abweichende Steuersätze
• Staatliche Regelungen wie Festlegungen zu Höchst- oder Mindestpreisen
• Besondere Werbeverbote
• Besonderheiten im Arbeitsrecht

Ihr solltet zudem eure Bemühungen ausreichend dokumentieren. Die Zeit, die ihr in Projektmanagement und Controlling steckt, zahlt sich am Ende aus. Denn nur so lassen sich komplexe Umgestaltungen effektiv planen und schließlich feststellen, ob sich das ganze Unterfangen lohnt.

Fazit

Geschäftsbeziehungen im Ausland können eurem Unternehmen neue Perspektiven und Möglichkeiten eröffnen. Ähnlich wie bei der Gründung gilt es dabei jedoch eine umfangreiche Analyse und Planung auf die Beine zu stellen. Die ausländischen Märkte ticken in vielen Punkten anders als wir es gewohnt sind. Um mögliche Risiken zu minimieren sind umfangreiche Information und Organisation deshalb unumgänglich.