Körpersprache lesen – So durchschauen Sie Ihren Investor

Haben Sie auch schon einmal Ihre Arme verschränkt? Und waren Sie in diesem Momenten IMMER verschlossen? Sehen Sie: So einfach ist es nicht mit der Körpersprache. „X bedeutet Y“ wäre praktisch, gibt es aber nicht wirklich. Ein einzelnes Signal alleine ist selten eindeutig.

Tatsächlich gibt es viele mögliche Gründe für verschränkte Arme: von Bequemlichkeit über Gewohnheit, Kälte, Langeweile, Desinteresse am Gespräch, Ablehnung der Argumente oder der Person gegenüber, Arroganz bis hin zu Machtdemonstration. Oder Sie wussten einfach nicht, wohin mit Ihren Händen.

Verschränkt Ihr Investor also die Arme im Gespräch oder wippt er mit den Beinen, dann brauchen Sie mehr, um deuten zu können, ob Sie noch eine Chance auf seine Zustimmung haben.

1. Konzentration auf Körpersprache verbessern

Je wichtiger Ihr Gespräch oder Ihre Präsentation, desto mehr werden Sie sich auf Inhalte konzentrieren. Vielleicht sind Sie ja auch noch nervös und spüren deshalb Ihre Symptome. Und Sie müssen auch noch die Antworten, Bemerkungen und Fragen Ihrer Zuhörer verstehen und darauf reagieren. Den meisten Menschen geht es dann so, dass ihnen die eigene und die Körpersprache Ihrer Gesprächspartner gar nicht mehr auffällt. Oder nur gelegentlich ein einzelnes Signal.

Tipp #1: Es ist hilfreich, wenn Sie frühzeitig beginnen, auf die Körpersprache Ihrer Mitmenschen zu achten. Denn es ist auch eine Frage der Gewohnheit, wie sehr Ihnen diese überhaupt bewusst wird. Lernen Sie diese Aufmerksamkeit in den Alltag zu integrieren – dann wird es in wichtigen Momenten keine zusätzliche Belastung.

2. Sammeln Sie so viele Tells wie möglich

Grundsätzlich hat jeder Tell – das ist ein einzelnes Signal Ihres Gegenüber – eine Bedeutung und zeigt in Echtzeit Gefühle, Gedanken und Absichten an. Kein Signal ist Zufall. Achten Sie also auf alles, auch was unterm Tisch passiert. So können Sie das Wippen der Beine oder Bewegungen der Füße meist auch dann wahrnehmen, wenn der Mensch vom Bauchnabel nach unten verdeckt ist.

Da Menschen durchaus geschickt sind im Verstellen und Täuschen, ist es wichtig, dass Ihnen gerade die Kleinigkeiten auffallen. Dinge, die nicht so leicht zu beeinflussen sind, wie kurze Bewegungen der Augen, Größenveränderung der Pupillen, Verfärben der Haut oder das Aufstellen der Härchen auf der Haut. Aber auch die gut beeinflussbaren Tells geben Informationen: Was machen die Hände und Füße ? Wie verändert sich Haltung, Atmung oder der Blickkontakt. Ist das Lächeln echt oder gehen nur die Mundwinkel nach oben ohne Beteiligung der Augen?

Tipp #2: Achten Sie auf Kleinigkeiten und Tells, die schlecht manipulierbar sind wie Augenbewegungen, Veränderungen der Pupille oder der Gesichtsfarbe.

3. Clustern Sie die Tells

Da ein einzelnes Signal – wie am Beispiel der verschränkten Arme aufgezeigt – selten eine sichere Aussage bedeutet, sammeln Sie mehrere Tells, die gleichzeitig stattfinden. Ein gesenkter Kopf mit Blickkontakt beim Sprechen kann Unsicherheit bedeuten, drohend gemeint sein oder gar spitzbübisch der Aussage Ironie geben. Erkennbar wird es, wenn Sie die Augen, Füße, Haut oder Tonfall beobachten.

Tipp #3: Entscheidend ist, was gleichzeitig passiert. Sammeln Sie also mehrere Tells und machen Sie sich daraus Ihren Gesamteindruck.

4. Der Kontext bestimmt die Bewegung

Vor allem der richtige Moment entscheidet: Verschränkt Ihr Gegenüber die Arme immer Mal wieder und in unbestimmbaren Momenten, ist es ziemlich sicher entweder Langeweile, Bequemlichkeit oder einfach Gewohnheit. Tut es das in dem Moment, wo Sie etwas kritisches Sagen, deutet das sicher auf Ablehnung oder Protest hin. Dabei macht ihr Gegenüber das ja nicht bewusst, sein Körper spricht passend zu seinen Gedanken und Gefühlen.

Tipp #4: Setzen Sie Ihre Beobachtungen in Relation mit Ihren eigenen Handlungen – was haben Sie gerade gesagt, welche Haltung haben Sie. Meist reagiert Ihr Gegenüber genau darauf und so sind seine Tells auch zu verstehen.

5. Kalibrieren Sie einen Menschen

Selbst das Clustern der Tells und das Beachten des Kontextes alleine reicht nicht. Jemand der mit weicher Haltung steht und sein Gewicht nicht gleichmässig auf beide Beine verteilt, fühlt sich normalerweise unsicher. Doch es gibt viele Menschen, die stehen permanent so da, vielleicht weil Sie es als besonders cool empfinden. Oder weil Sie orthopädische Probleme haben. Deshalb steigert es Ihre Genauigkeit, wenn Sie einen Menschen kalibrieren.

Tipps #5: Lernen Sie das Beobachten: Mustern Sie einen Menschen in unbedeutenden Situationen, z. B. beim Small Talk, und sammeln Sie Informationen über Haltung, Bewegungen, Gesten, Mimik, Lächeln, Blickkontakt und Blinzelfrequenz etc. Was ist typisch für den Menschen? Achten Sie dann in kritischen Gesprächen vor allem darauf, wann eine Abweichung zu erkennen ist.

6. Empathisches nachmachen hilft zu verstehen

Um Körpersprache zu verstehen können Sie Vokabeln pauken – also Bücher lesen, in denen alle die Tells erklärt werden. Oder aber Sie setzen Ihre Empathie ein. Wenn Sie die Körpersprache Ihres Gegenübers spiegeln, dann empfinden und denken Sie gleich. Nicht den selben Inhalt, doch Sie sind ebenso freudig, skeptisch, wütend etc. Probieren Sie es aus! Je genauer Sie die Körpersprache nachmachen, desto genauer wird Ihre Übereinstimmung sein.

Nun können Sie in Gesprächen den anderen nicht nachmachen. Das würde auffallen. Doch können Sie dies innerlich tun: Sie stellen sich vor, wie Sie genau die selbe Körpersprache sprechen und achten dabei auf Ihre Gefühle und Gedanken. Das hilft in den allermeisten Fällen schon sehr viel. Da gehört auch ein bisschen Übung dazu. Sie werden mit der Zeit immer besser werden.

Tipps #6: Empathie ist die Fähigkeit, sich in die Gefühlswelt seines Gegenübers hineinfühlen zu können. Nutzen Sie diese Fähigkeit, sie hat nämlich noch einen weiteren Vorteil: Sie öffnen sich emotional und wirken damit menschlicher.

Körpersprache zu verstehen ist eine Sache der Übung. Wenn Sie alle Punkte beachten, können Sie relativ genau deuten, in welche Richtung seine Gefühle und Gedanken gehen. Konfrontieren Sie Ihren Gesprächspartner nicht mit Ihren Vermutungen. Das würde schlimmstenfalls Rechtfertigung auslösen. Reagieren Sie am besten vorsichtig nachhakend. Stellen Sie Fragen oder kreisen Sie die vermutete Denkweise ein. Ob Investor oder Mitarbeiter – wir alle reagieren und sprechen mit unserem Körper.

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