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Kör­per­spra­che lesen – So durch­schau­en Sie Ihren Investor

Sie ste­hen einem poten­zi­el­len Inves­tor gegen­über und der ver­schränkt die Arme. Was heisst das? Der Geld­ge­ber wippt ner­vös mit den Bei­nen. Lang­wei­len Sie ihn? 6 Tipps von Micha­el Moess­lang, wie Sie Ihr Gegen­über rich­tig lesen und dar­auf reagie­ren können.

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Haben Sie auch schon ein­mal Ihre Arme ver­schränkt? Und waren Sie in die­sem Momen­ten IMMER ver­schlos­sen? Sehen Sie: So ein­fach ist es nicht mit der Kör­per­spra­che. „X bedeu­tet Y“ wäre prak­tisch, gibt es aber nicht wirk­lich. Ein ein­zel­nes Signal allei­ne ist sel­ten eindeutig.

Tat­säch­lich gibt es vie­le mög­li­che Grün­de für ver­schränk­te Arme: von Bequem­lich­keit über Gewohn­heit, Käl­te, Lan­ge­wei­le, Des­in­ter­es­se am Gespräch, Ableh­nung der Argu­men­te oder der Per­son gegen­über, Arro­ganz bis hin zu Macht­de­mons­tra­ti­on. Oder Sie wuss­ten ein­fach nicht, wohin mit Ihren Händen.

Ver­schränkt Ihr Inves­tor also die Arme im Gespräch oder wippt er mit den Bei­nen, dann brau­chen Sie mehr, um deu­ten zu kön­nen, ob Sie noch eine Chan­ce auf sei­ne Zustim­mung haben.

1. Kon­zen­tra­ti­on auf Kör­per­spra­che verbessern

Je wich­ti­ger Ihr Gespräch oder Ihre Prä­sen­ta­ti­on, des­to mehr wer­den Sie sich auf Inhal­te kon­zen­trie­ren. Viel­leicht sind Sie ja auch noch ner­vös und spü­ren des­halb Ihre Sym­pto­me. Und Sie müs­sen auch noch die Ant­wor­ten, Bemer­kun­gen und Fra­gen Ihrer Zuhö­rer ver­ste­hen und dar­auf reagie­ren. Den meis­ten Men­schen geht es dann so, dass ihnen die eige­ne und die Kör­per­spra­che Ihrer Gesprächs­part­ner gar nicht mehr auf­fällt. Oder nur gele­gent­lich ein ein­zel­nes Signal.

© Jeanette Dietl - Fotolia
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Tipp #1: Es ist hilf­reich, wenn Sie früh­zei­tig begin­nen, auf die Kör­per­spra­che Ihrer Mit­men­schen zu ach­ten. Denn es ist auch eine Fra­ge der Gewohn­heit, wie sehr Ihnen die­se über­haupt bewusst wird. Ler­nen Sie die­se Auf­merk­sam­keit in den All­tag zu inte­grie­ren – dann wird es in wich­ti­gen Momen­ten kei­ne zusätz­li­che Belastung.

2. Sam­meln Sie so vie­le Tells wie möglich

Grund­sätz­lich hat jeder Tell – das ist ein ein­zel­nes Signal Ihres Gegen­über – eine Bedeu­tung und zeigt in Echt­zeit Gefüh­le, Gedan­ken und Absich­ten an. Kein Signal ist Zufall. Ach­ten Sie also auf alles, auch was unterm Tisch pas­siert. So kön­nen Sie das Wip­pen der Bei­ne oder Bewe­gun­gen der Füße meist auch dann wahr­neh­men, wenn der Mensch vom Bauch­na­bel nach unten ver­deckt ist.

Da Men­schen durch­aus geschickt sind im Ver­stel­len und Täu­schen, ist es wich­tig, dass Ihnen gera­de die Klei­nig­kei­ten auf­fal­len. Din­ge, die nicht so leicht zu beein­flus­sen sind, wie kur­ze Bewe­gun­gen der Augen, Grö­ßen­ver­än­de­rung der Pupil­len, Ver­fär­ben der Haut oder das Auf­stel­len der Här­chen auf der Haut. Aber auch die gut beein­fluss­ba­ren Tells geben Infor­ma­tio­nen: Was machen die Hän­de und Füße ? Wie ver­än­dert sich Hal­tung, Atmung oder der Blick­kon­takt. Ist das Lächeln echt oder gehen nur die Mund­win­kel nach oben ohne Betei­li­gung der Augen?

Tipp #2: Ach­ten Sie auf Klei­nig­kei­ten und Tells, die schlecht mani­pu­lier­bar sind wie Augen­be­we­gun­gen, Ver­än­de­run­gen der Pupil­le oder der Gesichtsfarbe.

3. Clus­tern Sie die Tells

Da ein ein­zel­nes Signal – wie am Bei­spiel der ver­schränk­ten Arme auf­ge­zeigt – sel­ten eine siche­re Aus­sa­ge bedeu­tet, sam­meln Sie meh­re­re Tells, die gleich­zei­tig statt­fin­den. Ein gesenk­ter Kopf mit Blick­kon­takt beim Spre­chen kann Unsi­cher­heit bedeu­ten, dro­hend gemeint sein oder gar spitz­bü­bisch der Aus­sa­ge Iro­nie geben. Erkenn­bar wird es, wenn Sie die Augen, Füße, Haut oder Ton­fall beobachten.

Tipp #3: Ent­schei­dend ist, was gleich­zei­tig pas­siert. Sam­meln Sie also meh­re­re Tells und machen Sie sich dar­aus Ihren Gesamteindruck.

4. Der Kon­text bestimmt die Bewegung

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Vor allem der rich­ti­ge Moment ent­schei­det: Ver­schränkt Ihr Gegen­über die Arme immer Mal wie­der und in unbe­stimm­ba­ren Momen­ten, ist es ziem­lich sicher ent­we­der Lan­ge­wei­le, Bequem­lich­keit oder ein­fach Gewohn­heit. Tut es das in dem Moment, wo Sie etwas kri­ti­sches Sagen, deu­tet das sicher auf Ableh­nung oder Pro­test hin. Dabei macht ihr Gegen­über das ja nicht bewusst, sein Kör­per spricht pas­send zu sei­nen Gedan­ken und Gefühlen.

Tipp #4: Set­zen Sie Ihre Beob­ach­tun­gen in Rela­ti­on mit Ihren eige­nen Hand­lun­gen – was haben Sie gera­de gesagt, wel­che Hal­tung haben Sie. Meist reagiert Ihr Gegen­über genau dar­auf und so sind sei­ne Tells auch zu verstehen.

5. Kali­brie­ren Sie einen Menschen

Selbst das Clus­tern der Tells und das Beach­ten des Kon­tex­tes allei­ne reicht nicht. Jemand der mit wei­cher Hal­tung steht und sein Gewicht nicht gleich­mäs­sig auf bei­de Bei­ne ver­teilt, fühlt sich nor­ma­ler­wei­se unsi­cher. Doch es gibt vie­le Men­schen, die ste­hen per­ma­nent so da, viel­leicht weil Sie es als beson­ders cool emp­fin­den. Oder weil Sie ortho­pä­di­sche Pro­ble­me haben. Des­halb stei­gert es Ihre Genau­ig­keit, wenn Sie einen Men­schen kalibrieren.

Tipps #5: Ler­nen Sie das Beob­ach­ten: Mus­tern Sie einen Men­schen in unbe­deu­ten­den Situa­tio­nen, z. B. beim Small Talk, und sam­meln Sie Infor­ma­tio­nen über Hal­tung, Bewe­gun­gen, Ges­ten, Mimik, Lächeln, Blick­kon­takt und Blin­zel­fre­quenz etc. Was ist typisch für den Men­schen? Ach­ten Sie dann in kri­ti­schen Gesprä­chen vor allem dar­auf, wann eine Abwei­chung zu erken­nen ist.

6. Empa­thi­sches nach­ma­chen hilft zu verstehen

Um Kör­per­spra­che zu ver­ste­hen kön­nen Sie Voka­beln pau­ken – also Bücher lesen, in denen alle die Tells erklärt wer­den. Oder aber Sie set­zen Ihre Empa­thie ein. Wenn Sie die Kör­per­spra­che Ihres Gegen­übers spie­geln, dann emp­fin­den und den­ken Sie gleich. Nicht den sel­ben Inhalt, doch Sie sind eben­so freu­dig, skep­tisch, wütend etc. Pro­bie­ren Sie es aus! Je genau­er Sie die Kör­per­spra­che nach­ma­chen, des­to genau­er wird Ihre Über­ein­stim­mung sein.

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Nun kön­nen Sie in Gesprä­chen den ande­ren nicht nach­ma­chen. Das wür­de auf­fal­len. Doch kön­nen Sie dies inner­lich tun: Sie stel­len sich vor, wie Sie genau die sel­be Kör­per­spra­che spre­chen und ach­ten dabei auf Ihre Gefüh­le und Gedan­ken. Das hilft in den aller­meis­ten Fäl­len schon sehr viel. Da gehört auch ein biss­chen Übung dazu. Sie wer­den mit der Zeit immer bes­ser werden.

Tipps #6: Empa­thie ist die Fähig­keit, sich in die Gefühls­welt sei­nes Gegen­übers hin­ein­füh­len zu kön­nen. Nut­zen Sie die­se Fähig­keit, sie hat näm­lich noch einen wei­te­ren Vor­teil: Sie öff­nen sich emo­tio­nal und wir­ken damit menschlicher.

Kör­per­spra­che zu ver­ste­hen ist eine Sache der Übung. Wenn Sie alle Punk­te beach­ten, kön­nen Sie rela­tiv genau deu­ten, in wel­che Rich­tung sei­ne Gefüh­le und Gedan­ken gehen. Kon­fron­tie­ren Sie Ihren Gesprächs­part­ner nicht mit Ihren Ver­mu­tun­gen. Das wür­de schlimms­ten­falls Recht­fer­ti­gung aus­lö­sen. Reagie­ren Sie am bes­ten vor­sich­tig nach­ha­kend. Stel­len Sie Fra­gen oder krei­sen Sie die ver­mu­te­te Denk­wei­se ein. Ob Inves­tor oder Mit­ar­bei­ter – wir alle reagie­ren und spre­chen mit unse­rem Körper.

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