Geschäftsideen entwickeln (2) - der Weg von der Idee zum Geschäftsmodell

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Wäre es nicht toll… ein Fitnessstudio zu eröffnen, ein Fahrrad mit Sonnenschirm zu erfinden, eine Saftbar auf Kuba zu betreiben oder eine faire App als Konkurrenz zu Facebook zu launchen? Nun, nicht alle tollen Ideen sind auch lukrative Vorhaben.

Wir zeigen euch 5 Methoden, wie ihr gezielt aus Ideen Geschäftsmodelle machen könnt.

Profitable Geschäftsideen sind zahlreich vorhanden – man muss sie nur finden. Und nach dem Finden einer vielversprechenden Idee muss diese zu einem validen Geschäftsmodell weiterentwickelt werden. Dazu ist es nötig, sie von allen Seiten abzuklopfen und Ansätze zu entwickeln, in welche Richtungen sie sich entwickeln könnte, wo Potenziale und wo mögliche Schwachstellen liegen. Dafür gibt es etablierte Methoden, um strukturiert seine Ideen auf Tragfähigkeit zu prüfen, und Vorgehensweisen um aus einer reinen Idee – deiner Vision auf Papier – tatsächlich ein funktionierendes Modell zum Geldverdienen zu machen.

Methode #1: Lean Startup – So schlank kannst du dein Geschäft starten

Das ist sie: “Lean” (Mager, Schlank) bedeutet bei der Prüfung von Geschäftsideen, schnell und kostengünstig herausfinden, ob ein Produkt am Markt funktioniert. Um das zu erreichen, bedient sich Lean Startup agiler Entwicklungsmethoden. Diese “Beweglichkeit” ist nicht nur auf das Produkt selbst, sondern auf das gesamte Geschäftsmodell bezogen. Frühe, schnelle Marktexperimente bringen rasch Erkenntnisse, die den ersten Entwurf des Geschäftsmodells bestätigen oder zur nächsten, verbesserten Version des Modells führen (Validiertes Lernen).

Die Lean Startup Methode wurde von Eric Ries entwickelt, 2011 veröffentlichte er das Buch “The Lean Startup”, welches die Grundlage für Lean Startup bildet.

So funktioniert sie: Lean Startup besteht – vereinfacht – aus drei Teilen.

  1. Agile Development – Produktentwicklung mit möglichst kurzen Entwicklungszyklen und schnellem Kundenfeedback (ursprünglich aus dem Softwarebereich)
  2. Customer Development – agile Entwicklung des Kundenverständnisses als Gegenstück zur reinen Produktentwicklung
  3. Business Model Canvas – schnelle Darstellung, Analyse und Entwicklung von Geschäftsmodellen

Lean Startup fordert dazu auf, sich von perfektionistischen Vorstellungen freizumachen und “schlanker” zu denken. Statt eines “fertigen”, voll ausgestatteten Produktes fragt Lean Startup:

  • Was ist die kleinstmögliche Umsetzung?
  • Was brauchen wir, um mit dem kleinstmöglichsten Aufwand möglichst viel zu lernen?

Im Lean Startup heißt dieses Konzept Minimum Viable Product, kurz MVP. (Auf Deutsch etwa: Das kleinste realisierbare Produkt.) Das kann zum Beispiel eine Version 1.0 des Produktes sein, die auf minimale Funktionen beschränkt ist. Oder eine Teaser-Page, die erst einmal das Interesse an einem Produkt überprüft.

Eine ausführliche Darstellung der Methode könnt ihr auch in unserem Fachartikel „Lean Startup: So entwickelt Ihr schlank und schnell Geschäftsmodelle“ nachlesen.

Methode #2: Business Modell Canvas – Geschäftsideen visualisieren & überprüfen

Das ist sie: Das Business Modell Canvas ist ein von Alexander Osterwalder entwickeltes strategisches Managementinstrument, mit dessen Hilfe man Geschäftsideen in einer Tabelle mit 9 Faktoren beschreiben, visualisieren und bewerten kann. Verbindungen aber auch Chancen werden eurer Idee werden durch die Methode gut sichtbar, hemmende wechselseitige Abhängigkeiten zwischen einzelnen Punkten (zum Beispiel hohe Kosten und geringe Wertschöpfung in einem Kundensegment) können erkannt werden und ein Anstoss für Veränderungen sein.

So funktioniert sie: Das Business Model Canvas (BMC) macht alle Schlüsselpositionen des Unternehmens nebeneinander sichtbar. Ihr druckt die Tabelle (das „Canvas“) aus und brainstormed (am besten im Team) zu folgenden Faktoren:

  • Schlüsselpartner (Key Partners): Unternehmen & Personen, die dich unterstützen
  • Kanäle (Channels): Über welche Kanäle kommunizierst du mit deinen Kunden?
  • Kundensegmente (Customer Segments): Wer sind deine Kundengruppen (User, Abonennten, Käufer, Besucher – alle Kunden, für die das Unternehmen Produkte/Werte/Services anbietet.
  • Werteversprechen (Value Proposition): was ist der Mehrwert, welche Werte erhalten deine jeweiligen Kundensegmente (was versprecht ihr euren Kunden (Produkt/Dienstleitung/Beratung/etc)
  • Kundenbeziehungen (Customer Relationship): in welcher Form plant ihr die Beziehung zu den jeweiligen Kundengruppen zu pflegen (persönliche Beratung, automatisierte Kommunikation, etc)
  • Kostenstrukturen (Cost Strukture): das ist die allgemeine Finanzplanung – hier…?
  • Einnahmequellen (Revenue Streams)
  • Schlüsselaktivitäten (Key Activities): welches sind die wichtigsten Aktivitäten, die nötig sind, um euer Produkt/eure Dienstleistung anbieten zu können?
  • Schlüsselressourcen (Key Ressources): welche Ressourcen braucht ihr, um eure Dienstleitstung/euer Produkt anbieten zu können.

Alle diese Punkte sind miteinander verwoben und können auf einem einzigen Blatt oder einer Tafel („Canvas“) aufgelistet und miteinander in Beziehung gebracht werden.

Druckt euch das Canvas gross aus und arbeitet darauf mit Post-it´s.

businessmodelcanvas-tabelle

Hier könnt ihr das Canvas als pdf herunterladen und dann ausfüllen.

Methode #3: Die ANSOFF-Matrix zur Markt- und Wachstumschancen-Analyse

Das ist sie: Die ANSOFF Analyse untersucht vor allem Wachstumschancen. Da für das Wachstum gleichermaßen Produkt wie Markt ausschlaggebend sind, werden diese beiden Faktoren einander gegenüber gestellt.

Sowohl beim Markt gibt es einen Ist-Zustand, als auch eine Entwicklungsrichtung. Die Entwicklung des Marktes kann dabei automatisch ein Wachstum des Unternehmens fördern (etwa die Erschließung neuer Märkte). Darin liegt also sicherlich eine Wachstumschance.

Aber auch auf der Produktebene ist ein Wachstum in den bestehenden Märkten möglich. Während bei bestehenden Produkten vor allem eine höhere Marktdurchdringung eine Rolle spielt, kann auch eine Produktdifferenzierung (Schaffung mehrerer, unterschiedlicher Produkte) eine Wachstumschance auf dem etablierten Markt bieten. Für neue Märkte bietet sich hier vor allem eine Produktdiversifizierung für höhere Wachstumschancen an.

So funktioniert sie: Klingt alles ganz kompliziert, ist es aber gar nicht. Genau genommen unterscheidet die Ansoff Matrix vier verschiedene Kernfelder. Du musst dein Produkt und den Markt genauer unter die Lupe nehmen und schauen, wo deine Geschäftsidee genau reinpasst. Um strategisch sinnvoll und kosteneffizient zu arbeiten, muss ein Unternehmen alle vier Bereiche (Marktdurchdringung, Markterweiterung, Produktdifferenzierung und Produktdiversifizierung) möglichst gleichermaßen beachten, um eine möglichst hohe Wertschöpfung und ein kontinuierliches Wachstum zu erreichen. Wenn das optimal gelingt, ist für stetiges Wachstum gesorgt. Aus den aufeinander abgestimmten Maßnahmen in jedem dieser Bereiche ergibt sich eine strategische Planung für das Unternehmenswachstum.

1. Du hast ein altes Produkt und willst damit auf einen bestehenden Markt

Die erste Strategie ist also die bessere Markdurchdringung. Du willst also auf einem bestehenden Markt Marktanteile gewinnen. Passt deine Geschäftsidee in dieses Segment, dann heisst das: Marktregeln und alle Player genau studieren, mögliche Positionierung deines Produktes finden, die die Konkurrenz bisher nicht nutzte und dann angreifen. Das gute daran: Ob dein Produkt überhaupt Marktchancen hat, darüber musst du dir den Kopf nicht zerbrechen. Haben ja schon andere für dich bewiesen.

2. Du hast ein neues Produkt und willst damit auf einen bestehenden Markt

Riskanter, denn du weisst ja nicht, ob dein Produkt sich durchsetzen kann. Aber: du kennst den Markt schon, kannst Mechanismen herausfinden und dich so mit deinem neuen Produkt auch gut positionieren. Oft kannst du auf Infrastruktur wie Logistik und Vertrieb aufbauen. Dieses Segment der Matrix nennt sich Produktentwicklung.

3. Du hast ein altes Produkt – aber willst auf einen neuen Markt

Der klassische Weg des Kapitalismus: Alle brauchen McDonalds, auch auf der noch so kleinen Insel. Aber Vorsicht: Auch Großkonzerne verkalkulieren sich mit der Einschätzung ihrer neuen Kunden. Kulturen sollte man achten. Wird ein bestehendes Produkt in einen neuen Markt eingeführt, so spricht man in der Produkt Markt Matrix von Marktentwicklung.

4. Du hast ein neues Produkt und willst auf einen neuen Markt

Das nennen wir Innovator! Und risikofreudig! Denn du lässt dich auf die gefährlichste aller Entrepreneur-Reisen ein. Aber auch auf die spannendste: Mit einer neuen innovativen Geschäftsidee auf einen neuen Markt, das nennt man in der Matrix von Ansoff die Diversifikation. Das größte Risiko bedeutet aber auch: das höchste Absatzpotenzial.

Methode #4: Die Balanced Score Card – der Klassiker der Geschäftsbewertung

Das ist sie: Die Balanced Scorecard (BSC, in deutsch so etwa: ausgewogener Berichtsbogen) ist ein Konzept zur Messung, Dokumentation und Steuerung der Aktivitäten eines Unternehmens oder einer Organisation im Hinblick auf seine Vision und Strategie. Für deine Gründungsidee bedeutet das: Du kannst einen ausgewogenen Bericht verfassen, der Strategien darstellt und auch gut zu kommunizieren ist. Deine Vision lässt sich auf ein konkretes operatives Handeln herunterbrechen. Die BSC offenbart Defizite und wichtige Aufgaben und es werden Wirkungszusammenhänge zwischen den einzelnen Unternehmenszielen deutlich.

Quelle des Charts: unternehmerlesikon.de

Quelle des Charts: unternehmerlexikon.de

So funktioniert sie: Um eine BSC aufzustellen, musst du vier verschiedenen Perspektiven deiner Geschäftsidee abbilden:

  1. Die Finanzperspektive – Wie sehen deine Finanziers deine Geschäftsidee?
  2. Kundenperspektive – Wie stehen deine (potenziellen) Kunden zu deiner Geschäftsidee?
  3. Prozessperspektive – Welche Prozesse laufen in deinem Geschäft ab?
  4. Lern- und Innovationsperspektive – Wie kannst du die Abläufe verändern und verbessern?

Grundvoraussetzung: Du musst deine Vision identifizieren. Wohin soll sich dein Unternehmen entwickeln? Nächste Antwort auf die Frage: Wie willst du dieses Ziel erreichen, also deine Strategie? Jetzt kommen die vier verschiedenen Perspektiven hinzu: Frage (am besten, in dem du tatsächlich Vertreter dieser Perspektiven, also deinen Business Angel, einen Kunden, einen Mitarbeiter usw involvierst) nach den Problemen, Herausforderungen, Wünschen usw. und gliedere diese in dein Modell ein.

Methode #5: SWOT-Analyse – strategische Auswertung von Chancen, Risiken, Stärken und Schwächen

Das ist sie: SWOT steht für StrengthesWeaknessesOpportunitiesThreats, also für Stärken des Unternehmens, für Schwächen des Unternehmens, für Chancen und für Bedrohungen (Definition SWOT). Diese Faktoren gelten für jedes Unternehmen, und müssen bei der strategischen Planung berücksichtigt werden.
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So funktioniert sie: Wie so etwas aussehen kann, erläutern wir euch an einem Beispiel eines deutschen Autoherstellers, der hierzulande gute Geschäfte mit hochwertigen Fahrzeugen macht. Die Stärken liegen in der Produktion von hochwertigen Autos im Personen- und Kleinbussegment, und hochwertige SUVs, die für Privatpersonen gedacht sind. Die Fahrzeuge sind mittel- bis hochpreisig, haben aber ein sehr gutes und seit Jahrzehnten geschätztes Markenimage.

Eine Schwäche für das Unternehmen ist beispielsweise die Hochpreisigkeit – die Absatzchancen in Schwellenländern und unterentwickelten Ländern mit wenig Kaufkraft werden deshalb eher gering ausfallen. Die Marke wird zwar dort geschätzt, aber kaum jemand kann sie sich leisten. Außerdem sind die technisch hochwertigen Fahrzeuge wartungsintensiv und die Hightech-Austattung zu wenig robust für den Einsatz in Ländern mit schlechten Straßen.

Durch die Stärken und Schwächen ist eine Marktposition zum gegenwärtigen Zeitpunkt praktisch festgelegt.

Chancen ergeben sich nun in aufstrebenden Schwellenländern, wo die Kaufkraft steigt, und die Marke als Statussymbol gerne gekauft wird. Eine andere Chance wäre, mit einem robusten, karg ausgestatteten aber hochwertig produzierten Billigfahrzeug in den Schwellenländern Gewinne zu machen – dafür wäre wieder eine neue SWOT-Analyse durchzuführen (Markenbekanntheit als Plus, Verwässerung der Markenwerte als Risiko, Konkurrenzsituation, Kosteneffizienz, …).

Ein Risiko für die Marktposition besteht unter Umständen durch die Produktion von billigen, aber durchaus haltbaren Fahrzeugen aus Schwellenländern, die auf dem Heimatmarkt drängen und wesentlich kostengünstig und sehr haltbar sind.

TIPP: Geschäftsideen entwickeln (Teil I) – 6 erprobte Brainstorming-Methoden zur Ideenfindung für neue Geschäftsmodelle

Zu glauben, dass es alles schon gibt, ist ein Irrtum. Und: Wirklich gute Geschäftsideen sind kreative und pfiffige Lösungen, die Menschen nützen. Das geht weit über „noch eine Internetseite“ hinaus. Um eine gute Geschäftsidee zu finden, kann man auch bewährte Methoden einsetzen, die hauptberuflich Kreative, wie Schriftsteller und grafische Gestalter ebenfalls verwenden, um zu ihren Ideen zu kommen. Mehr dazu findet ihr in unserem Fachartikel „Geschäftsideen entwickeln (1) – 6 erfolgreiche Brainstorming-Methoden zur Ideenfindung“

Mehr Wissen? Lesen!

Hier ein paar Buchtipps zu den vorgestellten Methoden zur Geschäftsidee Validierung.

Business Model Generation: Ein Handbuch für Visionäre, Spielveränderer und Herausforderer Lean Startup: Schnell, risikolos und erfolgreich Unternehmen gründen
Value Proposition Design: Entwickeln Sie Produkte und Services, die Ihre Kunden wirklich wollen Die Fortsetzung des Bestsellers Business Model Generation! Smart Business Concepts – Finden Sie die Geschäftsidee, die Ihr Leben verändert

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