Nonverbale Kommunikation – So verhandeln Sie erfolgreich den Deal Ihres Lebens

Verhandlungen sind oft mit langwierigen Sitzungen verbunden. Oder schon nach wenigen Sekunden vorbei. Jeder kennt tage- und nächtelange Verhandlungen bei Tarifstreits. Ein Vertriebler im Lebensmittelhandel hat mir dagegen berichtet, wie einige seiner Einkäufer radikal Gespräche abbrechen, nachdem Sie ihre Forderungen genannt haben. Der Gegenseite hören sie bewusst nicht mehr zu. Wie steuert man eine Verhandlung auf nonverbaler Ebene? Hier ein paar Ratschläge…

Nonverbale Kommunikation: Einfache Grundregeln gelten seit Urzeiten

Zeigen Sie eine schwache, unsicher wirkende Körpersprache nutzt Ihr Gegenüber das aus. Wer sich unsicher zeigt, wird leicht über den Tisch gezogen. Ein im falschen Moment gesenkter Blick und Sie haben schon verloren. Stärke dagegen kann wirken – damit erzielen wohl einige Einkäufer im Lebensmittelhandel gute Erfolge – kann aber auch die Fronten verhärten oder zum Abbruch führen.

Es ist also nicht leicht, einfache Grundregeln aufzustellen. Vielmehr ist Fingerspitzengefühl gefragt. Sicherheit zu zeigen ist nie verkehrt, doch darf sie nicht in Arroganz oder demonstrative Überlegenheit ausarten.

Entscheidende Momente mit Nachdruck

In jeder Verhandlung gibt es kritische Momente, in denen Sie entweder Ihren Standpunkt, Ihre Argumente oder Interessen verkünden oder Ihr Gegenüber die seinen. In diesen Momenten kommt es besonders darauf an was Ihr Körper spricht. Wie sitzen Sie? Was macht Ihre Mimik? Füße unterm Stuhl können dabei ebenso ein Zeichen von Unsicherheit sein, wie wippende Knie, ein weggedrehter Körper oder ein Senken des Blickes. Achten Sie auf festen Blickkontakt. Noch wichtiger ist jedoch, dass Ihnen Ihre Mimik nicht entgleitet. Überraschung, Wut oder Missachtung lassen sich zwar kaum verbergen, doch könnten Sie darauf achten, dass die Signale wenigstens so gering ausfallen, dass Ihr Verhandlungspartner sie nicht bemerkt.
Ein fester Blickkontakt, eine ruhige Körpersprache und eine aufrechte Haltung erzeugen Nachdruck für Ihre Forderungen. Doch Vorsicht: Übertreibungen wirken sich wie immer negativ aus.

Verhandeln heißt auch Partnerschaft pflegen

Aus einer Verhandlung wollen Sie weder als Besiegter noch als Zerstörer herauskommen. Eine Geschäftsbeziehung basiert auf Partnerschaft und Miteinander. Verhandlungen können diese Beziehung nachhaltig zerstören, wenn einer der beiden Partner zu hart, unfair oder beleidigend auftritt oder eine Machtposition unverschämt ausnutzt. Im Lebensmittelhandel gibt es Unternehmen, die sogar dies bewusst einsetzen: Dort wird gezielt beleidigt, bis hin zum A-Wort. Das ist Gott sei Dank weitgehend die Ausnahme.

Beziehungen auf Vertrauen und Sympathie aufzubauen hat nicht nur mit den Worten zu tun, auch hier spielt die Sprache der Körper eine große Rolle. Zeichen, die als Arroganz verstanden werden (erhobene Nase, Oberlehrerfinger oder längeres Schliessen der Augen beim Sprechen) sind gefährlich. Auch das wegdrehen oder -schauen, wenn Ihr Verhandlungspartner spricht, kann sehr negativ ankommen. Machen Sie das nur, wenn Sie damit auch ein Abwenden ausdrücken wollen.

Standpunkte verändern

Verhandlungen bewegen sich nicht, wenn jeder nur auf seinem Standpunkt verharrt. Dabei wären oft Interessen zu erfüllen, wenn man sich nicht stur hinter einem Standpunkt verschanzt. Ziel ist die beiderseitigen Interessen abzugleichen. Um Ihren Verhandlungspartner dazu zu bewegen, seinen Standpunkt zumindest nicht mehr als unumstößlich zu nehmen, bringen Sie ihn zu einem Ortswechsel. Verändern Sie zuerst im körperlichen Sinne seinen Standpunkt. Das kann eine Kaffeepause an einem anderen Ort sein oder ein kleiner Wechsel innerhalb des Raums. Wenn Sie selbst sich bewegen, wird Ihr Partner reagieren. So können Sie ihn steuern.

Sie zeigen dadurch auch, dass Sie selbst nicht stur sind. Ein anderer Ort erzeugt eine andere Atmosphäre. Manchmal reicht es dazu, wenn Sie aufstehen oder Ihren Partner zum Aufstehen bewegen. Oder die Verhandlung unterbrechen und vertagen.

Aufeinander zugehen heißt nicht zu verlieren

Viele bewegen sich deshalb nicht, weil sie befürchten, dadurch Schwäche zu zeigen. Doch eines der Prinzipien des berühmten Harvard-Konzeptes für Verhandlungen lautet: „Weich zum Menschen, hart in der Sache.“ Zeigen Sie also auch mit Ihrer Körpersprache, dass Sie Ihren Verhandlungspartner als Mensch achten und ernst nehmen. Beleidigungen, Sturheit und Härte führt nur zu Kampf. Eine Win-Win-Situation rückt in weite Ferne.
Manchmal kann eine versöhnliche Geste oder eine leichte Berührung Wunder wirken. Legen Sie Ihre Hand freundschaftlich seitlich an den Arm oder den Rücken (so, dass es zur Situation und Ihren Worten passt). Bitte nicht auf den Arm oder die Schulter, das wären eher Signale von Dominanz.

Entwickeln Sie eine gute Beobachtungsgabe Ihres Verhandlungspartners. Mit einer großen Portion Wertschätzung und Sympathie auf der Beziehungsebene und sicherem Auftreten können Sie Ihre Interessen leichter durchsetzen.