Der rich­ti­ge Preis: Mit krum­men Zah­len ver­kau­fen Sie besser

Was ist der rich­ti­ge Preis? Eine Fra­ge, vor dem jeder Unter­neh­mer frü­her oder spä­ter steht. Eine Stu­die hat die Prin­zi­pi­en dazu unter­sucht und stellt fest: Wer ein Auto mit einem Rest­wert von 15.000 Euro ver­kau­fen möch­te, soll­te es bes­ser für 14.875 Euro inse­rie­ren. Denn wahr­schein­lich wird der Ver­käu­fer so mehr Geld her­aus­han­deln kön­nen. Und es gibt noch mehr Tricks.

5/5 (1)

Wer ein Auto mit einem Rest­wert von 15.000 Euro ver­kau­fen möch­te, soll­te es bes­ser für 14.875 Euro inse­rie­ren. Denn wahr­schein­lich wird der Ver­käu­fer so mehr Geld her­aus­han­deln kön­nen, als wenn er das Auto für run­de 15.000 Euro anbie­tet. Das haben Saar­brü­cker Wis­sen­schaft­ler um den Sozi­al­psy­cho­lo­gen David Loschel­der herausgefunden.

Preis­ge­stal­tung: krumm und prä­zi­se wirkt durchdacht

David Loschel­der hat mit sei­nen Kol­le­gen Roman Tröt­schel (Leu­pha­na Uni­ver­si­tät Lüne­burg) und Johan­nes Stup­pi (Uni­ver­si­tät Trier) in ihrer Stu­die “’14,875€?!’: Pre­ci­si­on Boosts the Ancho­ring Pot­en­cy of First Offers” die Wirk­sam­keit von sehr prä­zi­sen Preis­ge­bo­ten unter­sucht. Her­aus­ge­fun­den haben die Wis­sen­schaft­ler zum einen, dass Preis­ver­hand­lun­gen vor allem für den­je­ni­gen erfolg­reich ver­lau­fen, der die Ver­hand­lung eröff­net, also den fach­sprach­lich so genann­ten Anker setzt, an dem sich dann die Ver­hand­lun­gen ori­en­tie­ren. Und zwei­tens soll­te die­ser Anker mög­lichst prä­zi­se sein. Ein run­des Gebot (15.000 Euro) ist für den Käu­fer oder Ver­käu­fer weni­ger stark von Vor­teil als ein prä­zi­ses Gebot (14.875 Euro). Das haben die Wis­sen­schaft­ler in zwei Expe­ri­men­ten mit ins­ge­samt 200 Ver­suchs­per­so­nen nachgewiesen.

Preis­ge­stal­tung auf den Cent genau“: Gebots­test auf Onlineplattformen

Zum einen haben wir bei 120 Arti­keln einer Online-Platt­form Gebo­te abge­ge­ben, die für 200 Euro inse­riert waren“, erklärt David Loschel­der. Dazu haben sie zwei ver­schie­de­ne Preis­stu­fen als Gegen­ge­bot zum auf­ge­ru­fe­nen Preis gewählt: 120 Euro und 140 Euro. Die Wis­sen­schaft­ler haben um die­se bei­den Preis­stu­fen her­um ihre Anker rund (also genau 120 und 140 Euro), prä­zi­se (+/- 5 Euro) und sehr prä­zi­se (auf den Cent genau) gesetzt. Am erfolg­reichs­ten waren sie bei den Gebo­ten, die sehr prä­zi­se, also auf den Cent genau, um 120 Euro abge­ge­ben wur­den. Boten sie also z.B. 121,37 Euro für einen Satz Fel­gen, der für 200 Euro ange­bo­ten wur­de, hät­ten die Wis­sen­schaft­ler am Ende deut­lich weni­ger Geld auf den Tisch legen müs­sen als wenn sie genau 120 Euro oder sogar nur 115 Euro gebo­ten haben.

Auch Ver­käu­fer mit kon­kre­ten Prei­sen erfolgreicher

Die­sen Zusam­men­hang wie­sen die Psy­cho­lo­gen auch nach, als sie in die Rol­le des Ver­käu­fers geschlüpft sind. In einem Anti­qui­tä­ten­la­den boten die Wis­sen­schaft­ler einen Jugend­stil-Sekre­tär an. Das teu­re Möbel­stück wur­de ent­we­der für 900 oder 1.200 Euro bzw. für 885 oder 1.185 ange­bo­ten. 80 Kun­den des Geschäfts han­del­ten zu die­sen Aus­gangs­prei­sen um das Möbel­stück. „Beim Anker von 1.185 Euro lag der tat­säch­li­che End­preis bei 1.046 Euro, bei einem Start­ge­bot von 1.200 Euro einig­ten sich Käu­fer und Ver­käu­fer am Ende im Schnitt nur auf 930 Euro“, sagt David Loschel­der. Ein um 15 Euro gerin­ge­rer Start­preis führ­te also zu einem End­preis, der im Schnitt 116 Euro höher war.

Prä­zi­se Prei­se sind Anker und glaubwürdiger.

Die Prä­zi­si­on der Zahl sug­ge­riert dem Ver­hand­lungs­part­ner, dass man sich Gedan­ken gemacht hat um den Preis“, erklärt der Psy­cho­lo­ge die­ses vor­der­grün­dig über­ra­schen­de Ergeb­nis. Ein span­nen­der Tipp zum The­ma Preis­ge­stal­tung: Der Preis soll­te aber nicht zu tief ange­setzt wer­den, dann wirkt auch der prä­zi­se Anker nicht mehr. Ein poten­zi­el­ler Käu­fer erklärt sich selbst dann unter­be­wusst den Preis: „Bie­te ich ein Auto für 24.865 Euro an, wird der Käu­fer sich sagen: ‚Stimmt, bis auf den klei­nen Krat­zer ist der Lack toll, die Lauf­leis­tung ist mit 85.000 Kilo­me­tern auch recht nied­rig’ und den Preis eher akzep­tie­ren. Ver­lan­ge ich hin­ge­gen nur 15.323 Euro für den­sel­ben Wagen, wird der Käu­fer inner­lich argu­men­tie­ren: ‚Da ist eine klei­ne Del­le, und 85.000 Kilo­me­ter hat der Wagen auch schon auf dem Tacho.’ Das Ange­bot wirkt dann zu güns­tig“, erklärt David Loschelder.

Die Stu­die ist im Fach­ma­ga­zin „Soci­al Psy­cho­lo­gi­cal and Per­so­na­li­ty Sci­ence“ online erschienen.

Emotionales Verkaufen: Was Ihre Kunden WIRKLICH wollen (Whitebooks)

Nicht gekauft hat er schon: So denken Top-Verkäufer

Nicht gekauft hat er schon: So den­ken Top-Verkäufer

von Mar­tin Lim­beck [Red­li­ne Verlag]
Preis: - - EUR 19,99 -


Bit­te bewer­te die­sen Artikel:

Das könnte dir auch gefallen Mehr vom Autor

Kommentare

X