5 Tipps für den erfolgreichen Start eines neuen Vertriebsteams

Egal ob es sich um den ersten oder den 50. Vertriebsmitarbeiter in eurem Startup handelt: Ihr müsst jeden einzelnen so schnell und effektiv wie möglich auf die Bahn bekommen. Die Gehälter sind mitunter hoch und die Meilensteine liegen nah beieinander. Hier bekommt ihr fünf praktische Tipps, wie ihr eure Vertriebler schnell zu Erfolgen führt.

Erfolgreiche Sales braucht Plattform, Personen, Prozesse

Viele Gründe zwingen euch, eure Vertriebsmitarbeiter so schnell wie möglich dazu zu bringen, Zahlen und Abschlüsse zu produzieren. Umso höher die (realistischen) Erwartungshaltungen, umso besser die Tools und Unterlagen, die ihr vorgeben, und umso besser das Vertriebssystem, umso eher werdet ihr die Ziele erreichen. Denn euer Sales-Team wird immer aus Menschen bestehen, die Strukturen, gesunden Druck und Erfolgsmomente brauchen.

Deshalb: Indem ihr Tools, Roadmaps, Sales-Kultur, Unterlagen aber auch eine realistische Schlagzahl vorgebt, steigert ihr letztlich die Chance für hohe Vertriebserfolge.

Euer Sales-Team braucht Plattformen, auf denen es arbeiten kann. Viele Gründe sprechen dafür und hier sollen einige wenige als Beispiel genannt werden. Losgelöst davon, welche Plattformen (von Whiteboard bis Salesforce) verwendet werden, sollten sie zwingend die folgenden Standards erfüllen.

Tipp 1: Schaffe klare und positive Struktur

Salesmitarbeiter brauchen dringend Strukturen, innerhalb derer sie effizient arbeiten können.
Vorlagen, Arbeitsschritte, Guidelines und Checklisten vom Cold-Calling bis hin zur Angebotserstellung helfen hier einzelnen Mitarbeitern oder ganzen Teams enorm. Etwa um eine hohe Schlagzahl zu entwickeln aber auch um Abschlussquoten zu steigern. Bei wachsender
Teamgröße und bzw. oder hoher Fluktuation werden klare Strukturen immer wichtiger. Strukturen und strikte Vorgaben verhindern auch zu viel „Freestyle“ beim Einzelnen und im Team.

Tipp 2: Motiviert eure Mitarbeiter, die Besten zu sein

Am Ende des Tages ist Vertrieb immer hart. Viele Gespräche sind erforderlich, um einen Abschluss zu realisieren … und die Absagen überwiegen immer. Deshalb habt ihr für euer Salesteam schon Menschen mit ungebrochenem Optimismus und Durchhaltevermögen rekrutiert,
die Spaß an ihrer Arbeit haben und einen klarer Fokus. Wer nach den ersten zehn Kaltakquisekontakten einknickt, ist nicht der Richtige für den Job. Pessimisten ziehen mitunter ganze Sales-Teams runter, sorgen für schlechte Stimmung und im schlimmsten Fall für „Meuterei“.

• Sorgt für ein guten Teamspirit: Konkurrenz ist gut, aber nur als Ansporn und darf nicht in Angst (um den Job oder die Blamage) umschlagen.
• Lob und Kritik müssen fair, nachvollziehbar, persönlich aber trotzdem sachlich geäußert werden. Dazu gehört auch, dass sie regelmässig und damit auch absehbar verteilt werden.
• Jeder arbeitet besser, wenn er weiss wofür. Also stärkt die Bindung eurer Mitarbeiter an das Produkt und/oder die Firma. Seid überzeugend, warum man sich für das noch junge unerprobte Startup besonders engagieren sollte.

Tipp 3: Aufgabenteilung, Ressourcenplanung – alles muss passen

Vertrieb funktioniert, wenn man die richtigen Ansätze (wie z.B. eine Key Account Akquise-Kampagne) mit den richtigen Kräften und den richtigen Maßnahmen (z.B. Leadgenerierung, Cold-
Calling, Follow-up-Mail, Wiedervorlage, Angebotsvorlage etc.) in der richtigen Taktung realisieren und bei guten Abschlussquoten auch noch weiter skalieren kann.

Gerade für dieses Management hilft ein passendes Marketing-Tool. Denn bei vielen involvierten Teammitgliedern und Prozessschritten helfen diese Tools, sauber planen zu können, Wann, Wer, Was und Wie macht?

Tipp 4: Visualisiere die Arbeit und mache Erfolge und Fehler transparent

Ein Großteil der Vertriebsmitarbeiter motiviert sich über den Wettbewerb und den
direkten Vergleich mit seinen Kollegen. Die Tools – vom großen Whiteboard im Büro, wo jeder für jeden sichtbar seine Abschlussstriche macht – helfen dabei, gesunden Gruppendruck zu erzeugen, zu motivieren und somit besondere Anstrengungen (wie z.B. das Erreichen von Monats- oder Quartalszielen) zu fördern.

Tipp 5: Schaffe Routine und Rituale im Verkauf

Routine im Vertrieb bringt unter Umständen negative, aber auch viele positive Aspekte mit sich. Genau das solltet ihr prüfen: Wann ist Langeweile und „Weil wir das eben so machen“ angesagt und sollte die Routine aufgebrochen werden. Doch gerade wenn ihr als Startup anfangt und das Salesteam aufbaut: Sorgt für regelmäßige Abläufe und Termine, damit große Unsicherheit bei euren Verkäufern nicht aufkommen kann.

Gute Rituale können beispielsweise sein:

• Morgens um 8:45 Uhr ist Kick-Off vor dem Vertriebsboard,
• monatlich wird die Leadpipeline besprochen,
• der ständige Blick auf das Dashboard, das den Zwischenstand der Vertriebsrallye für das aktuelle Quartal visualisiert.

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