Dia­log von B2B: So bin­den Sie erfolg­reich Geschäftskunden

Geschäf­te unter Kauf­leu­ten wer­den auch heu­te noch mit Hand­schlag gemacht: der per­sön­li­che Kon­takt zählt. Oder zumin­dest die vir­tu­el­le Vari­an­te davon. Wir haben für Sie ein paar Stra­te­gi­en zusam­men­ge­stellt, wie Sie Ihre Geschäfts­kun­den bei Lau­ne hal­ten und sich posi­tiv in ihrer Erinnerung.

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Wer B2B-Geschäf­te macht, weiss, welch anspruchs­vol­les Völk­chen Geschäfts­kun­den sind. Ste­ti­ge Pro­dukt­in­no­va­tio­nen kön­nen schnell ner­ven: Denn Umstel­lun­gen der Pro­dukt­pa­let­te bedeu­tet für Ihren Kun­den vor allem Arbeit. Geschäf­te unter Kauf­leu­ten wer­den auch heu­te noch mit Hand­schlag gemacht: der per­sön­li­che Kon­takt zählt. Oder zumin­dest die vir­tu­el­le Vari­an­te davon. Wir haben für Sie ein paar Stra­te­gi­en zusam­men­ge­stellt, wie Sie Ihre Geschäfts­kun­den bei Lau­ne hal­ten und sich posi­tiv in ihrer Erinnerung.

Stra­te­gie #1 Events: Las­sen Sie Ihre Kun­den an Ihrer Welt teilhaben

Ver­an­stal­tun­gen und Events kön­nen dazu bei­tra­gen, dass der Kun­de einen genaue­ren Ein­blick in das Unter­neh­men erhält und die­ses auch von sei­ner „pri­va­ten“ Sei­te ken­nen­lernt. Sie för­dern zudem das Zusam­men­ge­hö­rig­keits­ge­fühl und bie­ten in der Regel einen hohen Spaß­fak­tor – das soll­te jeden­falls der Anspruch eines Fir­mene­vents sein.

Stra­te­gie: Ein Event mit Erin­ne­rungs­wert – das ist Ihre Stra­te­gie. Laden Sie Ihre Kun­den zu einer span­nen­den Sport­ver­an­stal­tung ein, reser­vie­ren Sie einen Tisch beim Okto­ber­fest oder prä­sen­tie­ren Sie ange­sag­te Kunst – wenn mög­lich, sogar in Ihren eige­nen Geschäfts­räu­men. Lang­wei­len Sie nicht, das ist Ihre wich­tigs­te Maxi­me. Und schau­en Sie sich Ihre Kun­den und deren Inter­es­sen genau­er an. Für den einen ist ein For­mel 1 Ren­nen das rich­ti­ge – der ande­re freut sich eher über eine Moden­schau! Der „Tag der offe­nen Tür“ ist ein pro­ba­tes Mit­tel für End­kun­den, hier zählt die Men­ge. Unter Geschäfts­kun­den soll­ten Sie auf etwas exklu­si­ve­res setzen.

Bei­spie­le: Dra­chen­boot-Ren­nen, Abend­essen mit Kri­mi­thea­ter, Wild­west-Tur­nier oder Stadt­ral­ley – Mög­lich­kei­ten gibt es vie­le. Schau­en Sie doch mal in die regio­na­le Stadt­zei­tung: Wel­ches Event wür­de Sie inter­es­sie­ren und was könn­te Ihre Kun­den inter­es­sie­ren? Die meis­ten der Ver­an­stal­tun­gen las­sen sich auch exklu­siv buchen. Das Limit ist höchs­tens Ihr Budget.

Stra­te­gie #2: Schen­ken Sie Aufmerksamkeiten

© Mike Richter - Fotolia
© Mike Rich­ter – Fotolia

„Klei­ne Auf­merk­sam­kei­ten erhal­ten die Freund­schaft“, so heißt es. Im Bereich der Kun­den­bin­dung gibt es zahl­rei­che unter­schied­li­che Mög­lich­kei­ten, um Bestands­kun­den zu beschen­ken oder sich mit­hil­fe eines Präsents wie­der in Erin­ne­rung zu rufen.

Eine belieb­te Vari­an­te sind Wer­be­ge­schen­ke, die es in unzäh­li­gen Aus­füh­run­gen gibt. Von der Fla­sche Wein über den Geschen­ke­korb bis hin zum USB-Stick im schi­cken Design ist dabei im Grun­de alles mög­lich. Aller­dings soll­te das Wer­be­ge­schenk nicht als Mas­sen­wa­re daher­kom­men, son­dern sorg­sam auf den Kun­den abge­stimmt sein. Auch die Art der Auf­ma­chung hat gro­ßen Ein­fluss, denn eine lie­be­vol­le Ver­pa­ckung und ein Gruß­kärt­chen hin­ter­las­sen meist einen blei­ben­den Ein­druck und sor­gen bei vie­len Beschenk­ten für ech­te Freude.

Stra­te­gie: Neben der Tat­sa­che, dass die Bezie­hung auf die­sem Wege bei­der­sei­tig gestärkt wird, tritt außer­dem ein psy­cho­lo­gi­scher Effekt ein, wie auch ein Arti­kel auf raab​-ver​lag​.de berich­tet: der Kun­de emp­fin­det dem­nach Dank­bar­keit für die ihm ent­ge­gen­ge­brach­te Auf­merk­sam­keit und möch­te sei­nem Wohl­tä­ter eben­falls etwas Gutes tun – und zwar, indem er die Pro­duk­te des prä­fe­rier­ten Anbie­ters kauft.

Stra­te­gie #3 Kon­takt­pfle­ge: So hal­ten Sie sich ange­nehm in Erinnerung

Gera­de wenn Sie ein Pro­dukt ver­kau­fen, dass nicht regel­mä­ßig nach­ge­or­dert wird, müs­sen Sie über die­se Zeit­räu­me über­brü­cken, damit Ihr Kun­de Sie nicht ein­fach vergisst.

Klar, mög­lich ist immer, dass Sie Ihren Kun­den regel­mä­ßig kon­tak­tie­ren und nach Feed­back fra­gen: Wird was gebraucht, war der Kun­de mit dem Pro­dukt oder der Leis­tung zufrie­den? So kann man Bestands­kun­den auch für neue Leis­tun­gen inter­es­sie­ren. Ein neu­es Pro­dukt ist dabei ein guter Auf­hän­ger für den Kon­takt. Doch Vor­sicht: Auch wenn Ihr Gegen­über das Pro­ce­de­re kennt, ist die­se Metho­de nicht unpro­ble­ma­tisch. Denn Sie wis­sen nie, ob Sie den rich­ti­gen Zeit­punkt erwi­schen. Des­halb ist es rat­sam, sich soweit wie mög­lich über die Abläu­fe bei Ihrem Kun­den zu infor­mie­ren – gibt es neue Geschäfts­fel­der, neue Pro­duk­te, eine neue Mar­ke­ting­stra­te­gie usw. die Sie als Anlass für ein Ver­kaufs­ge­spräch nut­zen kön­nen? Und: arbei­ten Sie sol­che Anru­fe nicht ein­fach ab. Geben Sie Ihrem Kun­den das Gefühl, dass Sie sich wirk­lich für sei­ne Bedürf­nis­se inter­es­sie­ren. Es ist ein schma­ler Grat zwi­schen freund­li­chem Kun­den­ser­vice und stö­ren­der Mar­ke­ting­maß­nah­men, den es zu bewäl­ti­gen gilt.

Stra­te­gie: Sie wol­len Ihre Kun­den nicht durch uner­wünsch­te Anru­fe beläs­tigt. Wickeln Sie also das Gespräch pro­fes­sio­nell und posi­tiv ab. Schon der Gesprächs­ein­stieg ent­schei­det: Ver­su­chen Sie nicht, schnell ein Geschäft abzu­wi­ckeln, nut­zen Sie kei­ne Flos­keln und blei­ben Sie trotz­dem kon­kret. Posi­tiv, freund­lich und inter­es­siert – so soll­ten Sie auf Ihre Kun­den zugehen.

So füh­ren Sie erfolg­rei­che Tele­fo­na­te: Gut vor­be­rei­tet, emo­tio­na­le Anspra­che, fra­gen Sie viel und hören Sie gut zu – die fünf gol­de­nen Regel für ein erfolg­rei­ches Tele­fo­nat fin­den Sie hier.

Stra­te­gie #4 Per­sön­li­che Geschäf­te: Tref­fen Sie Ihre Kunden

Mehr noch als beim B2C sind Geschäf­te zwi­schen Unter­neh­mern eine per­sön­li­che Ange­le­gen­heit. Klar steht das Pro­dukt im Mit­tel­punkt – aber man will schon wis­sen, mit wem man da einen Abschluss unter­schreibt. Per­sön­li­che Ein­drü­cke zäh­len hier!

Stra­te­gie: Ein sol­cher Betreu­ungs­be­such kann regel­mä­ßig statt­fin­den und bie­tet eine soli­de Basis, um Pro­ble­me oder Wün­sche der Kund­schaft schnell ermit­teln zu kön­nen – auch neue Pro­duk­te las­sen sich so gege­be­nen­falls bes­ser vor­stel­len. Abge­run­det wer­den kann ein sol­cher Kun­den­be­such mit einem gemein­sa­men Abend­essen oder Mit­tag­essen, bei dem die Gesprächs­the­men in der Regel all­ge­mei­ner Natur und daher unver­fäng­lich sind.

Stra­te­gie #5 Netz­wer­ken: News­let­ter & Email-Marketing

Bereits rund 40 Pro­zent der B2B-Mar­ke­ter inves­tie­ren mitt­ler­wei­le in das Soci­al Web und den dar­aus ent­ste­hen­den ver­netz­ten Dia­log. Vor allem dann, wenn sich die Ziel­grup­pe aktiv auf Platt­for­men wie Twit­ter oder Face­book bewegt, bie­ten sich etli­che Anknüpf­punk­te, um die Bezie­hung zum Kun­den zu stär­ken. Denn tat­säch­lich kann auf die­sem Wege ein ech­ter Dia­log geführt wer­den, der eine neue Nähe zwi­schen Kun­den und Unter­neh­men aufbaut.

Stra­te­gie News­let­ter: Infor­mie­ren Sie mit einem News­let­ter über beson­de­re Aktio­nen oder Neu­ig­kei­ten. Die­se Form der Kon­takt­auf­nah­me eig­net sich ins­be­son­de­re für eine Ziel­grup­pe, die eher digi­tal­af­fin ist und über weni­ge Klicks vie­le Infor­ma­tio­nen erhal­ten will. Das Gegen­stück stellt die Zeit­schrift dar, wel­che sich vor allem für Pro­duk­te im geho­be­nen Preis­seg­ment eig­net oder weni­ger inter­netaf­fi­ne Ziel­grup­pen anspricht.

Wich­tig für News­let­ter: News­let­ter soll­ten nicht zu häu­fig ver­schickt wer­den, ein­mal im Monat oder auch im Quar­tal kann voll­kom­men aus­rei­chen. Zudem soll­te der Inhalt nicht lang­wei­len und statt­des­sen wirk­lich stets etwas Neu­es (wie der Name es bereits ankün­digt) bie­ten. Plus­punk­te kön­nen Unter­neh­men sam­meln, indem sie den jewei­li­gen Kun­den dabei mit Namen ansprechen.

Stra­te­gie Email-Mar­ke­ting: Nach wie vor ist das Email-Mar­ke­ting ein effek­ti­ves Mit­tel, um direk­ten Kon­takt mit den Kun­den zu suchen und ver­ein­facht die Kun­den­bin­dung enorm. Denn der Mar­ke­ter hat die Mög­lich­keit, sei­ne Infor­ma­tio­nen und all­ge­mei­nen Con­tent gezielt an die pas­sen­den Inter­es­sen­ten zu ver­schi­cken. Laut einer Stu­die von Mar­ke­ting­S­her­pa aus dem Jahr 2013 nut­zen 64 Pro­zent aller Befrag­ten die Mail haupt­säch­lich für die Kun­den­bin­dung, erst danach wer­den ande­re Grün­de wie etwa die Gene­rie­rung von Leads genannt. Vor allem der Zeit­as­pekt spricht dafür, auf Emails bei der Kun­den­bin­dung zu set­zen, denn im Gegen­satz zu einer auf­wen­di­gen Umfra­ge geben die Kun­den hier auto­ma­tisch Auf­schluss, indem sie reagie­ren oder eben nicht.

Wich­tig für Email-Mar­ke­ting: In die­sem Zusam­men­hang sind vor allem auto­ma­ti­sier­te Mails ein gern genutz­tes Mit­tel, denn sie mini­mie­ren sowohl Per­so­nal­kos­ten als auch Arbeits­vor­gän­ge – hier darf aller­dings den­noch nicht der hoch­wer­ti­ge Con­tent ver­ges­sen wer­den, denn ansons­ten wird die Kund­schaft sich kaum die Mühe machen, über­haupt zu antworten.
Kundenbindung Infografik 1 Wirkungskette

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