Dialog von B2B: So binden Sie erfolgreich Geschäftskunden

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Wer B2B-Geschäfte macht, weiss, welch anspruchsvolles Völkchen Geschäftskunden sind. Stetige Produktinnovationen können schnell nerven: Denn Umstellungen der Produktpalette bedeutet für Ihren Kunden vor allem Arbeit. Geschäfte unter Kaufleuten werden auch heute noch mit Handschlag gemacht: der persönliche Kontakt zählt. Oder zumindest die virtuelle Variante davon. Wir haben für Sie ein paar Strategien zusammengestellt, wie Sie Ihre Geschäftskunden bei Laune halten und sich positiv in ihrer Erinnerung.

Strategie #1 Events: Lassen Sie Ihre Kunden an Ihrer Welt teilhaben

Veranstaltungen und Events können dazu beitragen, dass der Kunde einen genaueren Einblick in das Unternehmen erhält und dieses auch von seiner „privaten“ Seite kennenlernt. Sie fördern zudem das Zusammengehörigkeitsgefühl und bieten in der Regel einen hohen Spaßfaktor – das sollte jedenfalls der Anspruch eines Firmenevents sein.

Strategie: Ein Event mit Erinnerungswert – das ist Ihre Strategie. Laden Sie Ihre Kunden zu einer spannenden Sportveranstaltung ein, reservieren Sie einen Tisch beim Oktoberfest oder präsentieren Sie angesagte Kunst – wenn möglich, sogar in Ihren eigenen Geschäftsräumen. Langweilen Sie nicht, das ist Ihre wichtigste Maxime. Und schauen Sie sich Ihre Kunden und deren Interessen genauer an. Für den einen ist ein Formel 1 Rennen das richtige – der andere freut sich eher über eine Modenschau! Der „Tag der offenen Tür“ ist ein probates Mittel für Endkunden, hier zählt die Menge. Unter Geschäftskunden sollten Sie auf etwas exklusiveres setzen.

Beispiele: Drachenboot-Rennen, Abendessen mit Krimitheater, Wildwest-Turnier oder Stadtralley – Möglichkeiten gibt es viele. Schauen Sie doch mal in die regionale Stadtzeitung: Welches Event würde Sie interessieren und was könnte Ihre Kunden interessieren? Die meisten der Veranstaltungen lassen sich auch exklusiv buchen. Das Limit ist höchstens Ihr Budget.

Strategie #2: Schenken Sie Aufmerksamkeiten

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„Kleine Aufmerksamkeiten erhalten die Freundschaft“, so heißt es. Im Bereich der Kundenbindung gibt es zahlreiche unterschiedliche Möglichkeiten, um Bestandskunden zu beschenken oder sich mithilfe eines Präsents wieder in Erinnerung zu rufen.

Eine beliebte Variante sind Werbegeschenke, die es in unzähligen Ausführungen gibt. Von der Flasche Wein über den Geschenkekorb bis hin zum USB-Stick im schicken Design ist dabei im Grunde alles möglich. Allerdings sollte das Werbegeschenk nicht als Massenware daherkommen, sondern sorgsam auf den Kunden abgestimmt sein. Auch die Art der Aufmachung hat großen Einfluss, denn eine liebevolle Verpackung und ein Grußkärtchen hinterlassen meist einen bleibenden Eindruck und sorgen bei vielen Beschenkten für echte Freude.

Strategie: Neben der Tatsache, dass die Beziehung auf diesem Wege beiderseitig gestärkt wird, tritt außerdem ein psychologischer Effekt ein, wie auch ein Artikel auf raab-verlag.de berichtet: der Kunde empfindet demnach Dankbarkeit für die ihm entgegengebrachte Aufmerksamkeit und möchte seinem Wohltäter ebenfalls etwas Gutes tun – und zwar, indem er die Produkte des präferierten Anbieters kauft.

Strategie #3 Kontaktpflege: So halten Sie sich angenehm in Erinnerung

Gerade wenn Sie ein Produkt verkaufen, dass nicht regelmäßig nachgeordert wird, müssen Sie über diese Zeiträume überbrücken, damit Ihr Kunde Sie nicht einfach vergisst.

Klar, möglich ist immer, dass Sie Ihren Kunden regelmäßig kontaktieren und nach Feedback fragen: Wird was gebraucht, war der Kunde mit dem Produkt oder der Leistung zufrieden? So kann man Bestandskunden auch für neue Leistungen interessieren. Ein neues Produkt ist dabei ein guter Aufhänger für den Kontakt. Doch Vorsicht: Auch wenn Ihr Gegenüber das Procedere kennt, ist diese Methode nicht unproblematisch. Denn Sie wissen nie, ob Sie den richtigen Zeitpunkt erwischen. Deshalb ist es ratsam, sich soweit wie möglich über die Abläufe bei Ihrem Kunden zu informieren – gibt es neue Geschäftsfelder, neue Produkte, eine neue Marketingstrategie usw. die Sie als Anlass für ein Verkaufsgespräch nutzen können? Und: arbeiten Sie solche Anrufe nicht einfach ab. Geben Sie Ihrem Kunden das Gefühl, dass Sie sich wirklich für seine Bedürfnisse interessieren. Es ist ein schmaler Grat zwischen freundlichem Kundenservice und störender Marketingmaßnahmen, den es zu bewältigen gilt.

Strategie: Sie wollen Ihre Kunden nicht durch unerwünschte Anrufe belästigt. Wickeln Sie also das Gespräch professionell und positiv ab. Schon der Gesprächseinstieg entscheidet: Versuchen Sie nicht, schnell ein Geschäft abzuwickeln, nutzen Sie keine Floskeln und bleiben Sie trotzdem konkret. Positiv, freundlich und interessiert – so sollten Sie auf Ihre Kunden zugehen.

So führen Sie erfolgreiche Telefonate: Gut vorbereitet, emotionale Ansprache, fragen Sie viel und hören Sie gut zu – die fünf goldenen Regel für ein erfolgreiches Telefonat finden Sie hier.

Strategie #4 Persönliche Geschäfte: Treffen Sie Ihre Kunden

Mehr noch als beim B2C sind Geschäfte zwischen Unternehmern eine persönliche Angelegenheit. Klar steht das Produkt im Mittelpunkt – aber man will schon wissen, mit wem man da einen Abschluss unterschreibt. Persönliche Eindrücke zählen hier!

Strategie: Ein solcher Betreuungsbesuch kann regelmäßig stattfinden und bietet eine solide Basis, um Probleme oder Wünsche der Kundschaft schnell ermitteln zu können – auch neue Produkte lassen sich so gegebenenfalls besser vorstellen. Abgerundet werden kann ein solcher Kundenbesuch mit einem gemeinsamen Abendessen oder Mittagessen, bei dem die Gesprächsthemen in der Regel allgemeiner Natur und daher unverfänglich sind.

Strategie #5 Netzwerken: Newsletter & Email-Marketing

Bereits rund 40 Prozent der B2B-Marketer investieren mittlerweile in das Social Web und den daraus entstehenden vernetzten Dialog. Vor allem dann, wenn sich die Zielgruppe aktiv auf Plattformen wie Twitter oder Facebook bewegt, bieten sich etliche Anknüpfpunkte, um die Beziehung zum Kunden zu stärken. Denn tatsächlich kann auf diesem Wege ein echter Dialog geführt werden, der eine neue Nähe zwischen Kunden und Unternehmen aufbaut.

Strategie Newsletter: Informieren Sie mit einem Newsletter über besondere Aktionen oder Neuigkeiten. Diese Form der Kontaktaufnahme eignet sich insbesondere für eine Zielgruppe, die eher digitalaffin ist und über wenige Klicks viele Informationen erhalten will. Das Gegenstück stellt die Zeitschrift dar, welche sich vor allem für Produkte im gehobenen Preissegment eignet oder weniger internetaffine Zielgruppen anspricht.

Wichtig für Newsletter: Newsletter sollten nicht zu häufig verschickt werden, einmal im Monat oder auch im Quartal kann vollkommen ausreichen. Zudem sollte der Inhalt nicht langweilen und stattdessen wirklich stets etwas Neues (wie der Name es bereits ankündigt) bieten. Pluspunkte können Unternehmen sammeln, indem sie den jeweiligen Kunden dabei mit Namen ansprechen.

Strategie Email-Marketing: Nach wie vor ist das Email-Marketing ein effektives Mittel, um direkten Kontakt mit den Kunden zu suchen und vereinfacht die Kundenbindung enorm. Denn der Marketer hat die Möglichkeit, seine Informationen und allgemeinen Content gezielt an die passenden Interessenten zu verschicken. Laut einer Studie von MarketingSherpa aus dem Jahr 2013 nutzen 64 Prozent aller Befragten die Mail hauptsächlich für die Kundenbindung, erst danach werden andere Gründe wie etwa die Generierung von Leads genannt. Vor allem der Zeitaspekt spricht dafür, auf Emails bei der Kundenbindung zu setzen, denn im Gegensatz zu einer aufwendigen Umfrage geben die Kunden hier automatisch Aufschluss, indem sie reagieren oder eben nicht.

Wichtig für Email-Marketing: In diesem Zusammenhang sind vor allem automatisierte Mails ein gern genutztes Mittel, denn sie minimieren sowohl Personalkosten als auch Arbeitsvorgänge – hier darf allerdings dennoch nicht der hochwertige Content vergessen werden, denn ansonsten wird die Kundschaft sich kaum die Mühe machen, überhaupt zu antworten.
Kundenbindung Infografik 1 Wirkungskette

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