Nonverbale Kommunikation – Wie Sie beim Pitch überzeugen

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Vor Ihnen stehen fünf Investoren und Sie wollen deren Geld. Doch Sie wissen nicht, wohin mit Ihren Händen, wie die Beine stellen und wen Sie anschauen sollen. Unser Körperspache-Experte Michael Moesslang gibt Ihnen Tipps.

Nonverbale Kommunikation: So spricht Ihr Körper

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Bundeskanzlerin Angela Merkel erklärte einst Ihre berühmte Raute – die zum Spitzdach geformten Finger beider Hände – damit, dass sie nicht wußte, wohin mit den Händen. Anfangs verspottet ist es längst zu ihrem Markenzeichen geworden. Trotzdem ist sie damit kein Vorbild zur Nachahmung.
Wo haben Sie im Moment Ihre Hände und Arme? Was machen Ihre Füße? Vermutlich war es Ihnen bis eben egal. Das ist es den meisten Menschen. Doch sobald sie vor einer Gruppe von Menschen stehen, fangen Sie an, sich Gedanken zu machen. Dann ist es nicht mehr egal. Weder dem Redner noch dem Publikum. Ja, richtig, dem Publikum fällt es selten bewusst auf, was der Redner gerade mit seinen Händen macht. Und doch nimmt der Zuschauer unbewusst jede Kleinigkeit auf und macht sich daraus ein Bild von Sympathie, Glaubwürdigkeit, Überzeugtheit und Ehrlichkeit des Redners.

Ihre Hände sprechen eine deutliche Sprache – auch ohne Worte!

Die Frage nach dem Wohin wäre so einfach: Lassen Sie Ihre Hände sprechen. Im Gegensatz zu einer unbegründeten Volksmeinung gibt es kein Zuviel an Gestik. Es wirkt nur zu viel, wenn jemand hektische und unruhige Gesten macht.

7 praktische Tipps, was Sie mit Ihren Händen machen sollten

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  1. Je mehr Gestik Sie machen, desto überzeugter wirken Sie. Ach übrigens: Selbst überzeugt zu sein ist eine Grundvorraussetzung, andere zu überzeugen.
  2. Je ruhiger Ihre Bewegungen, desto souveräner wirken Sie. Mit dieser Souveränität verbinden Ihre Zuhörer wiederum Attribute wie Glaubwürdigkeit, Sympathie, Ausstrahlung und Kompetenz.
  3. Auch die Größe Ihrer Gesten zeugt von Sicherheit und Souveränität. Sobald Sie also mindestens eine Armlänge von Ihrem nächsten Mitmenschen entfernt sind, kann Gestik gar nicht zu groß sein.
  4. Ein weiteres, deutliches Zeichen von Souveränität ist es auch, Gesten lange stehen zu lassen. Priester machen dies ein ganzes Gebet lang. Sie können das so lange machen, so lange es zum inhaltlichen Gedanken passt. Auch mehrere Sätze lang.
  5. Gespreizte Finger oder der einzelne Zeigefinger wirken weniger sympathisch als eine offene Handfläche. Gewöhnen Sie sich an, die Finger stets zu einer geschlossenen Fläche zusammen zu lassen.
  6. Körperspannung und Anspannung widersprechen sich nicht. Nervöse Anspannung wirkt verkrampft. Körperspannung zeugt von Energie und Sicherheit. Lassen Sie also Hände oder Teile des Arms nicht schlaff herunterhängen.
  7. Das bewusste Malen einzelner Wörter dagegen wirkt meist künstlich oder gar albern. Wenn Sie von Liebe sprechen sollten Sie kein Herz in die Luft malen, wie das manch Schlagersänger in den Neunzigern gemacht hat.

Vermeiden Sie negative Gesten

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Häufig passieren diese unbewusst und sind nur schlechte Gewohnheiten. Dazu gehört der Oberlehrerfinger – jeglicher Einsatz eines Zeigefingers –, eine wegwerfende Geste mit den Händen oder nach unten gerichtete Handflächen. Es sei denn, sie sprechen genau von diesen negativen Dingen und unterstreichen es mit Ihren Händen.

Eine Grundhaltung für Ihre Sprechpausen – Nonverbale Kommunikation fängt bei der Körperhaltung an

Wenn Sie beim Sprechen permanent Gestik machen, sind Ihre Hände ständig im Einsatz. Eine Grundhaltung bräuchten Sie eigentlich nicht. Und trotzdem gibt es Momente, da schweigen Ihre Hände. Dann legen Sie sie locker knapp unterhalb des Bauchnabels ineinander.
Wenn Sie länger nichts sagen und nur zuhören, können Se die Arme auch komplett seitlich am Körper herab hängen lassen. Auch wenn Ihnen selbst das komisch vorkommen sollte – weil es nicht Ihrer Gewohnheit entspricht – ist dies von außen betrachtet eine gute passive Grundhaltung.

Nonverbale Kommunikation – auch Ihre Füße reden auch ein Wörtchen mit…

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„Je weiter ein Körperteil von Gehirn entfernt, desto eher macht es was es will.“ Sagt man, auch wenn es nicht immer stimmt. Die Füße drücken aber tatsächlich oft noch deutlicher aus, wie sicher Sie sich fühlen. Da der größte Teil Ihrer Körpersprache Gewohnheit ist, ist es sinnvoll, wenn Sie sich einen geraden, aufrechten Stand angewöhnen. Und zwar lange bevor Sie vor Ihren Investoren stehen.

  1. Ihre Füße und Beine sollten gleichmäßig belastet sein. Häufig wechseln Menschen von einem Bein aufs andere. Das drückt nur aus, dass sie unsicher sind und sich gerade nicht wohl fühlen. Besser ist es, wenn Sie beide Füße nebeneinander stellen, ungefähr 15 bis 25 Zentimeter dazwischen.
  2. Die Füße sollten parallel oder nur licht nach außen gestellt sein. Also kein Charlie Chaplin oder Cowboy.
  3. Belasten Sie beide Beine gleich. Das mag am Anfang ungewohnt erscheinen, doch tatsächlich halten Sie das länger aus, als eines zu entlasten und das andere dafür umso stärker zu belasten.
  4. Die Richtung der Fußspitzen zeigt zu Ihrem Gesprächspartner, ebenso wie Ihre Brust und Ihr Blick. Dann wirken Sie präsent und sicher.
  5. Bleiben Sie ruhig stehen. Bewegen Sie sich auch, aber nie unruhig nervös. Ihre Bewegung sollte immer passend und synchron zum Gesagten sein. Dann wirkt es dynamisch statt unruhig.

Blickkontakt beinhaltet das Wort Kontakt

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  • Schauen Sie Ihr Publikum direkt an. Bei kleinen Gruppen jeden Einzelnen. Gibt es Personen, die wichtiger sind (Entscheider, Chefs …), dann diese häufiger und bei besonders bedeutsamen Aussagen.
  • Bei großem Publikum kommt Ihnen zugute, dass viele glauben, angeschaut zu werden, wenn Sie tatsächlich nur eine Person anblicken. In der dritten Reihe sind das oft schon die beiden daneben und die davor und dahinter, in der zehnten Reihe kann das schon eine Gruppe von 15 oder mehr Personen sein. Schauen Sie also vorne jeden, weiter hinten einen stellvertretend für eine Gruppe an.
  • Ein echter Kontakt entsteht allerdings erst nach rund ein bis zwei Sekunden. Umgekehrt wird es nach rund vier bis sieben Sekunden aufdringlich. Zu kurz wirkt unsicher und wenig überzeugend, zu viel aufdringlich. Natürlich schauen Sie auch mal auf Ihre Folien (besser am Monitor Ihres Laptops als auf die Projektion an der Wand). Doch sollten Sie so schnell wie möglich wieder Kontakt mit Ihrem Publikum aufnehmen.

Es gibt kein absolutes Falsch oder Richtig. Trotzdem hat sich im Laufe der 5,9 Millionen Jahre Menschheitsgeschichte eine Übereinstimmung darin gebildet, wann ein Mensch sicher wirkt und ob er sich wohl fühlt. Und wir glauben automatisch diesen Menschen mehr und trauen ihnen auch mehr zu. Und genau das wollen Sie ja, wenn Sie Ihre Unternehmensidee potenziellen Investoren pitchen. Also stellen Sie sich mal vor den Spiegel oder nehmen Sie Ihren Vortrag mit der Kamera auf und überprüfen Sie die Glaubhaftigkeit Ihres „Auftritts“.

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