Non­ver­ba­le Kom­mu­ni­ka­ti­on – Wie Sie beim Pitch überzeugen

Vor Ihnen ste­hen fünf Inves­to­ren und Sie wol­len deren Geld. Doch Sie wis­sen nicht, wohin mit Ihren Hän­den, wie die Bei­ne stel­len und wen Sie anschau­en sol­len. Unser Kör­per­spa­che-Exper­te Micha­el Moess­lang gibt Ihnen Tipps.

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Vor Ihnen ste­hen fünf Inves­to­ren und Sie wol­len deren Geld. Doch Sie wis­sen nicht, wohin mit Ihren Hän­den, wie die Bei­ne stel­len und wen Sie anschau­en sol­len. Unser Kör­per­spa­che-Exper­te Micha­el Moess­lang gibt Ihnen Tipps.

Non­ver­ba­le Kom­mu­ni­ka­ti­on: So spricht Ihr Körper

© Tom-Hanisch - Fotolia
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Bun­des­kanz­le­rin Ange­la Mer­kel erklär­te einst Ihre berühm­te Rau­te – die zum Spitz­dach geform­ten Fin­ger bei­der Hän­de – damit, dass sie nicht wuß­te, wohin mit den Hän­den. Anfangs ver­spot­tet ist es längst zu ihrem Mar­ken­zei­chen gewor­den. Trotz­dem ist sie damit kein Vor­bild zur Nachahmung.
Wo haben Sie im Moment Ihre Hän­de und Arme? Was machen Ihre Füße? Ver­mut­lich war es Ihnen bis eben egal. Das ist es den meis­ten Men­schen. Doch sobald sie vor einer Grup­pe von Men­schen ste­hen, fan­gen Sie an, sich Gedan­ken zu machen. Dann ist es nicht mehr egal. Weder dem Red­ner noch dem Publi­kum. Ja, rich­tig, dem Publi­kum fällt es sel­ten bewusst auf, was der Red­ner gera­de mit sei­nen Hän­den macht. Und doch nimmt der Zuschau­er unbe­wusst jede Klei­nig­keit auf und macht sich dar­aus ein Bild von Sym­pa­thie, Glaub­wür­dig­keit, Über­zeugt­heit und Ehr­lich­keit des Redners.

Ihre Hän­de spre­chen eine deut­li­che Spra­che – auch ohne Worte!

Die Fra­ge nach dem Wohin wäre so ein­fach: Las­sen Sie Ihre Hän­de spre­chen. Im Gegen­satz zu einer unbe­grün­de­ten Volks­mei­nung gibt es kein Zuviel an Ges­tik. Es wirkt nur zu viel, wenn jemand hek­ti­sche und unru­hi­ge Ges­ten macht.

7 prak­ti­sche Tipps, was Sie mit Ihren Hän­den machen sollten

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  1. Je mehr Ges­tik Sie machen, des­to über­zeug­ter wir­ken Sie. Ach übri­gens: Selbst über­zeugt zu sein ist eine Grund­vorraus­set­zung, ande­re zu überzeugen.
  2. Je ruhi­ger Ihre Bewe­gun­gen, des­to sou­ve­rä­ner wir­ken Sie. Mit die­ser Sou­ve­rä­ni­tät ver­bin­den Ihre Zuhö­rer wie­der­um Attri­bu­te wie Glaub­wür­dig­keit, Sym­pa­thie, Aus­strah­lung und Kompetenz.
  3. Auch die Grö­ße Ihrer Ges­ten zeugt von Sicher­heit und Sou­ve­rä­ni­tät. Sobald Sie also min­des­tens eine Arm­län­ge von Ihrem nächs­ten Mit­men­schen ent­fernt sind, kann Ges­tik gar nicht zu groß sein.
  4. Ein wei­te­res, deut­li­ches Zei­chen von Sou­ve­rä­ni­tät ist es auch, Ges­ten lan­ge ste­hen zu las­sen. Pries­ter machen dies ein gan­zes Gebet lang. Sie kön­nen das so lan­ge machen, so lan­ge es zum inhalt­li­chen Gedan­ken passt. Auch meh­re­re Sät­ze lang.
  5. Gespreiz­te Fin­ger oder der ein­zel­ne Zei­ge­fin­ger wir­ken weni­ger sym­pa­thisch als eine offe­ne Hand­flä­che. Gewöh­nen Sie sich an, die Fin­ger stets zu einer geschlos­se­nen Flä­che zusam­men zu lassen.
  6. Kör­per­span­nung und Anspan­nung wider­spre­chen sich nicht. Ner­vö­se Anspan­nung wirkt ver­krampft. Kör­per­span­nung zeugt von Ener­gie und Sicher­heit. Las­sen Sie also Hän­de oder Tei­le des Arms nicht schlaff herunterhängen.
  7. Das bewuss­te Malen ein­zel­ner Wör­ter dage­gen wirkt meist künst­lich oder gar albern. Wenn Sie von Lie­be spre­chen soll­ten Sie kein Herz in die Luft malen, wie das manch Schla­ger­sän­ger in den Neun­zi­gern gemacht hat.

Ver­mei­den Sie nega­ti­ve Gesten

© puman26 Striga - Fotolia
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Häu­fig pas­sie­ren die­se unbe­wusst und sind nur schlech­te Gewohn­hei­ten. Dazu gehört der Ober­leh­rer­fin­ger – jeg­li­cher Ein­satz eines Zei­ge­fin­gers –, eine weg­wer­fen­de Ges­te mit den Hän­den oder nach unten gerich­te­te Hand­flä­chen. Es sei denn, sie spre­chen genau von die­sen nega­ti­ven Din­gen und unter­strei­chen es mit Ihren Händen.

Eine Grund­hal­tung für Ihre Sprech­pau­sen – Non­ver­ba­le Kom­mu­ni­ka­ti­on fängt bei der Kör­per­hal­tung an

Wenn Sie beim Spre­chen per­ma­nent Ges­tik machen, sind Ihre Hän­de stän­dig im Ein­satz. Eine Grund­hal­tung bräuch­ten Sie eigent­lich nicht. Und trotz­dem gibt es Momen­te, da schwei­gen Ihre Hän­de. Dann legen Sie sie locker knapp unter­halb des Bauch­na­bels ineinander.
Wenn Sie län­ger nichts sagen und nur zuhö­ren, kön­nen Se die Arme auch kom­plett seit­lich am Kör­per her­ab hän­gen las­sen. Auch wenn Ihnen selbst das komisch vor­kom­men soll­te – weil es nicht Ihrer Gewohn­heit ent­spricht – ist dies von außen betrach­tet eine gute pas­si­ve Grundhaltung.

Non­ver­ba­le Kom­mu­ni­ka­ti­on – auch Ihre Füße reden auch ein Wört­chen mit…

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Je wei­ter ein Kör­per­teil von Gehirn ent­fernt, des­to eher macht es was es will.“ Sagt man, auch wenn es nicht immer stimmt. Die Füße drü­cken aber tat­säch­lich oft noch deut­li­cher aus, wie sicher Sie sich füh­len. Da der größ­te Teil Ihrer Kör­per­spra­che Gewohn­heit ist, ist es sinn­voll, wenn Sie sich einen gera­den, auf­rech­ten Stand ange­wöh­nen. Und zwar lan­ge bevor Sie vor Ihren Inves­to­ren stehen.

  1. Ihre Füße und Bei­ne soll­ten gleich­mä­ßig belas­tet sein. Häu­fig wech­seln Men­schen von einem Bein aufs ande­re. Das drückt nur aus, dass sie unsi­cher sind und sich gera­de nicht wohl füh­len. Bes­ser ist es, wenn Sie bei­de Füße neben­ein­an­der stel­len, unge­fähr 15 bis 25 Zen­ti­me­ter dazwischen.
  2. Die Füße soll­ten par­al­lel oder nur licht nach außen gestellt sein. Also kein Char­lie Chap­lin oder Cowboy.
  3. Belas­ten Sie bei­de Bei­ne gleich. Das mag am Anfang unge­wohnt erschei­nen, doch tat­säch­lich hal­ten Sie das län­ger aus, als eines zu ent­las­ten und das ande­re dafür umso stär­ker zu belasten.
  4. Die Rich­tung der Fuß­spit­zen zeigt zu Ihrem Gesprächs­part­ner, eben­so wie Ihre Brust und Ihr Blick. Dann wir­ken Sie prä­sent und sicher.
  5. Blei­ben Sie ruhig ste­hen. Bewe­gen Sie sich auch, aber nie unru­hig ner­vös. Ihre Bewe­gung soll­te immer pas­send und syn­chron zum Gesag­ten sein. Dann wirkt es dyna­misch statt unruhig.

Blick­kon­takt beinhal­tet das Wort Kontakt

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  • Schau­en Sie Ihr Publi­kum direkt an. Bei klei­nen Grup­pen jeden Ein­zel­nen. Gibt es Per­so­nen, die wich­ti­ger sind (Ent­schei­der, Chefs …), dann die­se häu­fi­ger und bei beson­ders bedeut­sa­men Aussagen.
  • Bei gro­ßem Publi­kum kommt Ihnen zugu­te, dass vie­le glau­ben, ange­schaut zu wer­den, wenn Sie tat­säch­lich nur eine Per­son anbli­cken. In der drit­ten Rei­he sind das oft schon die bei­den dane­ben und die davor und dahin­ter, in der zehn­ten Rei­he kann das schon eine Grup­pe von 15 oder mehr Per­so­nen sein. Schau­en Sie also vor­ne jeden, wei­ter hin­ten einen stell­ver­tre­tend für eine Grup­pe an.
  • Ein ech­ter Kon­takt ent­steht aller­dings erst nach rund ein bis zwei Sekun­den. Umge­kehrt wird es nach rund vier bis sie­ben Sekun­den auf­dring­lich. Zu kurz wirkt unsi­cher und wenig über­zeu­gend, zu viel auf­dring­lich. Natür­lich schau­en Sie auch mal auf Ihre Foli­en (bes­ser am Moni­tor Ihres Lap­tops als auf die Pro­jek­ti­on an der Wand). Doch soll­ten Sie so schnell wie mög­lich wie­der Kon­takt mit Ihrem Publi­kum aufnehmen.

Es gibt kein abso­lu­tes Falsch oder Rich­tig. Trotz­dem hat sich im Lau­fe der 5,9 Mil­lio­nen Jah­re Mensch­heits­ge­schich­te eine Über­ein­stim­mung dar­in gebil­det, wann ein Mensch sicher wirkt und ob er sich wohl fühlt. Und wir glau­ben auto­ma­tisch die­sen Men­schen mehr und trau­en ihnen auch mehr zu. Und genau das wol­len Sie ja, wenn Sie Ihre Unter­neh­mens­idee poten­zi­el­len Inves­to­ren pit­chen. Also stel­len Sie sich mal vor den Spie­gel oder neh­men Sie Ihren Vor­trag mit der Kame­ra auf und über­prü­fen Sie die Glaub­haf­tig­keit Ihres „Auf­tritts“.

Bessere Körpersprache – mehr erreichen: 52 Tipps für nonverbale Kommunikation

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