Unternehmen mit dem Nachfolge Canvas Modell auf Zukunftsfähigkeit prüfen

Die von Alexander Osterwalder entwickelte Methode, das “Business Model Canvas”, hat sich zu einem Standard für Startups entwickelt. Denn sie hilft, stukturiert eine Geschäftsidee zu einem Geschäftsmodell auszuarbeiten. Das Canvas teilt ein Geschäftsmodell in die verschiedenen wichtigen Faktoren der Unternehmung und zeigt so Stärken und Schwächen auf.

Natürlich könnt ihr das System auch nutzen, um ein bestehendes Unternehmen auf wichtige Faktoren zu prüfen und so eure Nachfolge auf sichere Füße zu stellen.

So nutzt ihr das Nachfolge Canvas

Die folgende Grafik des Nachfolge Canvas zeigt euch die einzelnen Bausteine. Sie unterteilen die zu prüfende Firma und indem ihr die Fragen darin beantwortet und die Fakten zusammentragt, solltet ihr ein belastbares Ergebnis erhalten.

Diese Tabelle hat eine feste Form (“Canvas” = Leinwand), die in 9 Segmente unterteilt ist. In den Segmenten stehen die wichtigen Fragen und Themen der Unternehmensnachfolge. Das tolle an dem Modell: Ihr seht nicht nur die Fragen, die ihr beantwortet müsst, um fit für den Start zu sein. Ihr seht auch genau, welche Abhängigkeiten sich zwischen den einzelnen Punkten ergeben.

So arbeitet ihr mit dem Nachfolge Canvas

Mit Post-Its, Whiteboard, Zettel & Stift: Mit dem Canvas wird noch richtig händisch gearbeitet. Meist im Team, aber allein ist es auch möglich. Am besten druckt ihr das Canvas mindestens in A2 aus.

Wenn man einzelne Punkte einfügt oder weglässt, hat das immer Auswirkungen auf das gesamte Unternehmen. Diese Auswirkungen werden auf dem Nachfolge Canvas deutlich sichtbar.
Das spannende ist, dann zu sehen, ob die Schwerpunkte, die man zum Beispiel in der Produktentwicklung legt, überhaupt mit den Schwerpunkten übereinstimmt, die man in “Kunden & Zielgruppen” und “Wichtigste Einnahmequellen” gesetzt hat.

Auch “Wertschöpfungszüge” kann man auf dem Nachfolge Canvas klar erkennen – beispielsweise “vorhandene Ressource-Wert/Angebot-(Produkt/Dienstleistung)-Kundenkontakt-Marketingkanal-Kundensegment”. Die Auswirkungen dieser Kette auf die Bereiche “Kosten” und “Einnahmequellen” kann man dann ebenfalls untersuchen, insbesondere wenn man an einzelnen Punkten Veränderungen oder Optimierungen vornimmt.

Nachfolge Canvas Segmente

Folgend erklären wir euch die verschiedenen Bereiche und welche Fakten ihr hier checken solltet.

Nachfolge Canvas Feld 1: Kundensegmente

Am Anfang aller Überlegungen: die Nutzer, (zahlenden) Kunden… Also alle Personen oder Organisationen, für die das Unternehmen mit seinem Angebot einen Wert schafft oder ein Problem löst.

• Wer sind die zahlenden Kunden für die Produkte/Leistungen des Unternehmens?
• Sind die Kunden auch die Nutzer der Produkte/Dienstleistungen?
• Sind die Kunden segmentiert oder diversifiziert?
• Ist es ein Massenmarkt oder Nischenmarkt?
• Gibt es Groß- Mittel- und Kleinkunden?
• Sind die Kunden lokal, national, global?

Nachfolge Canvas Feld 2: Wertversprechen, Angebote des Unternehmens

Als zweiter Schritt folgt: das Werteversprechen. Erfüllen die Angebote des Unternehmens die Bedürfnisse der im ersten Schritt definierten Kunden? Dazu könnt ihr euch folgende Fragen stellen:

• Welches Problem der Kunden löst das Unternehmen?
• Warum nimmt der Kunde diese Leistung in Anspruch?
• Welchen Nutzen/Mehrwert bietet das Unternehmen dem Kunden?
• Gibt es Kombinationen von Produkten und Services für Zielgruppen?
• Werden die Angebote in Zukunft mehr, gleich viel, oder weniger verlangt?
• Werden die Angebote von einer vermehrten Digitalisierung der Gesellschaft beeinflusst?

Die beiden folgenden Grafiken helfen euch, die Wertversprechen des Unternehmens gegenüber den Kunden zu analysieren und zu sehen, warum der Kunde die Leistungen des Unternehmens wählt.

Nachfolge Canvas Feld 3: Kundenbeziehungen

Im dritte Schritt beleuchtet ihr die Kundenbeziehung, die das Unternehmen, beziehungsweise die Mitarbeiter und der Unternehmer mit den Kunden pflegt. Dazu sind folgende Fragen wichtig:

• Entspricht die Art der Beziehungen den kundenseitigen Erwartungen?
• Unterstützen diese Beziehungen das Geschäftsmodell?
• Wie stark werden die Beziehungen vom Unternehmer gepflegt?
• Könnt Ihr Euch vorstellen, diese Beziehungen in der gleichen Art fortzusetzen?
• Sind diese Beziehungen des Unternehmers kritisch, um Kunden zu behalten?
• Sind die Beziehungen nach Kundensegment sinnvoll aufgestellt?
• Sind diese Beziehungen abhängig von der Digitalisierung?
• Wovon sind die Kundenbeziehungen in dem betrachteten Unternehmen abhängig ?

Nachfolge Canvas Feld 4: Marktkanäle

Im 4. Schritt analysieren wir die Marktkanäle, d.h. welche Kanäle benutzt das Unternehmen zur Kommunikation mit den Kunden und für deren Belieferung mit Produkten und / oder Dienstleistungen? Fragen dazu:

• Wo tummeln sich die Ziel-Kunden ? auf welchem Kanal?
• Wird dazu der online/digitale Vertrieb verwendet?
• Durch welche Kanäle möchten unsere Kundensegmente erreicht werden?
• Wie erreichen das Unternehmen die Kunden jetzt?
• Welche Kanäle funktionieren am besten?
• Welche Kanäle sind am kostengünstigsten?
• Gibt es noch nicht bearbeitete Vertriebskanäle?
• Wie ist das After-Sales aufgebaut, wie hoch sind diese Kosten?

Nachfolge Canvas Feld 5: Umsätze/Einnahmen

In diesem Schritt wird untersucht, wie das Unternehmen die Struktur der Einnahmenquelle aufgebaut hat und handelt. Klärt folgende Fragen:

• Fixe Preise vs. dynamische Preise?
• Viel kleine Einnahmen oder wenig Große?
• Wieviel läuft digitalisiert, automatisch und händisch abhängig?
• Konjunktur abhängig, Saison abhängig ? von welchen äußeren Parametern abhängig?
• Regelmäßige, übers Jahr gleichverteilt, oder von externen Faktoren stimulierte Umsätze?
• Gibt es eine „Portokasse“?

Nachfolge Canvas Feld 6: Schlüsselressourcen

Welche Schlüsselressourcen hat das Unternehmen um die Wertversprechen anzubieten, respektive beim Kunden bereit zu stellen? Hier werden alle Ressourcen (z.B. Infrastruktur, Maschinen, Knowhow gelistet, welche das Unternehmen braucht um die Produkte/Services den Kunden anzubieten. Folgende Fragen sind wichtig:

• Welche von diesen Ressourcen sind die kritischen?
• In welchem Zustand sind diese Ressourcen?
• Sind Know How und Prozesse gut dokumentiert?
• Gibt es Zertifikate?
• Welche Ressourcen erfordern meine Distributionswege/Kundenbeziehungen/Erlösquellen?

Nachfolge Canvas Feld 7: Schlüsselaktivitäten

• Welche Schlüsselaktivitäten / Tätigkeiten erfordern die Wertvorschläge die Vertriebskanäle, die Kundenbeziehungen und die Einnahmenströme?
• Wie gut sind diese Tätigkeiten dokumentiert / als Prozesse mit den Schnittstellen dargestellt?
  Wie stark sind diese Tätigkeiten von einzelnen Personen abhängig – gibt es eine starke 2.Reihe?
  Kennen die einzelnen Personen den ganzen Wertschöpfungsprozess bis zum Kunden?

Nachfolge Canvas Feld 8: Schlüsselpartner

Je nach Geschäftsmodell hat das Unternehmen eine oder mehrere strategische Partnerschaften, um die Effektivität des Unternehmens zu steigern und Risiken auf mehrere Schultern zu verteilen.

• Gibt es solche Partnerschaften?
• Welche Partnerschaften haben strategische Relevanz?
• Gibt es Partner welche schwer auszuwechseln sind?

Nachfolge Canvas Feld 9: Kosten

Im letzten Schritt wird geschaut, ob die Kosten im Unternehmen dem Geschäftsmodell entsprechen. Sind sie. kostenorientiert (schlankste Kostenstruktur, niedriger Preiswert, maximale Automatisierung, umfangreiches Outsourcing),oder sind sie eher Value Driven (Wertschöpfung, Premium Value Proposition). Fragen dazu:

• Was sind die wichtigsten Ausgaben, ohne die das Geschäftsmodell des Unternehmens nicht funktionieren würde?
• Welche Schlüsselressourcen sind am teuersten?
• Welche Hauptaktivitäten sind am teuersten?
• Gibt es Kostenpunkte, welche mit einer Digitalisierung gesenkt werden könnten?
• Welche Schlüsselressourcen/Schlüsselaktivitäten sind die Kostentreiber?

Solltet ihr weitere Anleitungen zur Nutzung des Canvas benötigen, dann schaut euch doch unseren Artikel zum Business Model Canvas an: Business Model Canvas – so nutzt ihr das Tool zur Geschäftsmodell-Entwicklung für Startups