Startup Pitch: Eure Idee und euer Konzept erfolgreich Pitchen

In nur wenigen Minuten eure Idee erklären und dabei mit Persönlichkeit und Kompetenz überzeugen – der Pitch stellt hohe Anforderungen an ein Gründerteam. Ein Pitch vor Investoren gilt als die härteste Herausforderung, der sich Gründer stellen können. Und in der Regel auch müssen. Das geht am besten mit guter Vorbereitung und Übung. Unser Fachartikel im Überblick, damit ihr das Rüstzeug habt, vor potenziellen Investoren zu überzeugen.

Pitch – das sind potenzielle Szenarien

Ein Freund von der Uni hat für dir ein Investorenmeeting bei einem großen Equity-Fonds-Manager verschafft. Das Gespräch bei eurer Hausbank steht an, in dem ihr die Finanzierung eures Startups besprechen wollt. Am Rande einer Konferenz trefft ihr auf Gründer, die ihr dringend als Kooperationspartner gewinnen wollt. Tägliche hunderte Kundengespräche auf einer Messe, Speaker auf einer wichtigen Branchenkonferenz. Was haben alle diese Situationen gemeinsam? Ihr habt nur wenige Minuten, wenn nicht gar Sekunden, um euren Gesprächspartner gegenüber von eurer Idee, eurem Plan, eurem Unternehmen zu überzeugen. Ihr müsst es Pitchen.

Pitchen – diese 3 Fragen sollte euer Pitch beantworten:

Die Basis jedes Pitches ist eure Überzeugung und euer Wissen. Deshalb solltet ihr diese drei grundsätzlichen Fragen in jedem Pitch glaubwürdig und valide beantworten.

Warum diese Lösung?

Für jedes Problem gibt es mehr als eine Lösung. Auch eure Lösung ist nicht die einzige – aber ihr habt einen Grund, genau diese anzubieten. Im Pitch solltet ihr deutlich machen, warum ihr euch für diesen Ansatz entschieden habt, warum eure Lösung die richtige ist.

Warum jetzt?

Der Zeit voraus zu sein, ist schön für die Geschichtsbücher. Aber schlecht für ein Business. Überlegt genau, warum gerade jetzt eure Unternehmung zur richtigen Zeit kommt. Schlechtes Argument: weil ihr der Zeit voraus seid. Besseres Argument: Technologien machen das möglich, der Bedarf zeigt sich etc.

Warum ihr?

Das beste Team – eines eurer wichtigsten Argumente bei der Überzeugung potenzieller Investoren. Denn noch nie war die Idee alleine das Potenzial sondern immer waren es die Menschen, die aus dieser Idee Wirklichkeit gemacht haben.

Falls ihr mehr zu diesen wichtigen drei Ws lesen wollt, empfehlen wir euch diesen wirklich gut durchdachten Artikel „Why This? Why Now? Why You?“ von Leo Polovets.

Storytelling – der Elevator Pitch

Die beste Equity Story verliert ihren Wert, wenn sie schlecht erzählt ist. Wirklich gute Storyteller verzichten auf Slides, also auf ein ausführliches Pitch Deck und setzen auf die Kraft ihrer Worte, überzeugen mit ihrer Anwesenheit und Energie. Immer wieder ein Erlebnis sind die Produkteinführungs-Shows von Apple mit Steve Jobs: Schaut euch mal an, was da in den Präsentationen auf der Leinwand passiert. Das sind Illustrationen, Kontrapunkte, im besten Sinne Images. Die wesentlichen Informationen transportiert Jobs persönlich.

Das ist das Grundprinzip des Elevator Pitches: Ihr habt maximal eine Minute, um gekonnt die Aufmerksamkeit eines Gesprächspartners zu gewinnen. Ihr wollt, dass er sich nach vorne beugt, euch an den Lippen hängt und sein Gehirn um die Frage rattert, wie er Teil dieser genialen Idee werden kann. Für diese Situation müsst ihr eine Konversation aufbauen, ihn etwa mit einer Frage ködern und seine Aufmerksamkeit gewinnen. Der Verkaufsklassiker „Wollen Sie innerhalb von zwei Wochen eine Million reicher sein“ wird nicht mehr funktionieren. Aber er macht den Ansatz deutlich: Stellt eurem Gesprächspartner etwas in Aussicht, dass er haben will. Und er wird euch zuhören.

Pitchen – als Gründerpersönlichkeit überzeugen

Investoren betonen immer wieder, dass vor allem in der Early-Stage-Phase das Gründer-Team wesentlich für ihre Entscheidungen ist. Sie wollen Energie sehen, Ehrlichkeit, Überzeugungen, Kompetenzen. All das könnt ihr neben Worten und Fakten auch durch nonverbale Kommunikation vermitteln, mit energischen aber passenden Gesten, mit dem richtigen Stand eurer Füße und der Modulation eurer Stimme.
Pitchen ist mehr als nur eine (überzeugende) Powerpoint-Präsentation, sie ist ein Ganzkörper-Erlebnis. Ob ihr auf einer Bühne steht oder vor einem Investor sitzt: ihr erzählt eure Geschichte auch mit eurer Körpersprache. Und nicht selten entscheidet diese über euren Erfolg.

Welche Regeln ihr beim Pitch einhalten solltet, erfahrt ihr in unserem Fachartikel zur Körpersprache „Nonverbale Kommunikation – Wie Sie beim Pitch überzeugen“.

KPIs für Investoren: So verkaufst du deine Idee

Key Performance Indicators (KPIs), also Leistungsfaktoren eures jungen Unternehmens, gelten in der Gründer-Szene als wesentliches Argument gegenüber Investoren. Stimmt auch: wer in knallharten Zahlen nachweisen kann, dass seine Idee aufgeht, dass Wachstum vorhanden ist – der hat schon viel gewonnen. Vor allem hat er bewiesen, dass er verstanden hat, wie wirtschaften geht. Gleichzeitig heisst das aber nicht: Wer keine guten Zahlen vorweisen kann, ist sofort raus. Denn vielleicht ist es ja gerade der Kapitalbedarf, den ihr jetzt im Pitch formuliert, der das nötige Wachstum erzeugt. Ihr solltet allerdings weder eure Zahlen schönen (das kommt immer raus) und auch nicht so tun, als gäbe es KPIs nicht. Beschäftigt euch damit und findet Argumente, warum Investoren trotzdem auf euch setzen sollen.

Struktur und Inhalt eures Pitches: das Pitch Deck

Das Pitch Deck ist eine Kurzfassung, die dem Investor schnell einen Überblick verschaffen soll. Zu unterscheiden sind grundsätzlich drei Formen des Pitch Decks: Beim Reading Pitch Deck ist der Leser mit der schriftlichen Präsentation allein. Er bekommt also nur die Informationen, die auch in dem Pitch Deck stehen. Beim Live-Pitch Deck hingegen schaut er auf Folien und hört euch dabei zu. Hier sollte das Pitch Deck selbst als Ergänzung eurer Rede verstanden werden. Und im OnePage Pitch Deck habt ihr eine minimalistische Form, die für den Erstkontakt verwendet wird.

Pitch Deck Struktur

• Die Vision des Startups: Maximal 1-2 Sätze
• Das Problem und die Lösung: Fasse kurz zusammen, welches Problem der Markt hat und wie dein Startup es lösen wird
• Die Zielgruppe: Hier ist es wichtig deutlich zu machen, wer die Zielgruppe ist, wie groß diese Gruppe ist und welche Konkurrenz am Markt aktiv ist
• Das Produkt: Jetzt wird das eigene Produkt präsentiert
• Die Einkünfte: Wie kommt das Geld herein? Verkäufe, Abonnements, Werbung
• Die Roadmap: Die Entwicklung des Unternehmens mit Milestones und die finanzielle Planung über mehrere Jahre hinweg
• Verkaufsstrategien: Wie soll das Produkt verkauft und vermarktet werden?
• Das Team: Wer seid ihr und warum werdet ihr erfolgreich sein?
• Konkurrenz: Wer ist sie und warum seid ihr besser?
• Der Kapitalbedarf: Zum Schluss legt ihr die Karten offen und macht deutlich, welche Summen ihr benötigt – und was ihr euren Investoren dafür bietet.

Das Reading Pitch Deck

Das Reading Pitch Deck – das ist es: Euer Business Plan in möglichst 10-15 Folien mit kurzen knappen Fakten komprimiert und visuell aufbereitet. Eingängig, nachvollziehbar und schnell lesbar.

Das Live Pitch Deck und die 10 – 20 – 30 Regel

Auf der Bühne wollt ihr nicht, dass Zuschauer an euch vorbei auf eine Leinwand starren. Jedes hier verwendete Slide sollte eure Worte unterstützen, illustrieren oder mit grafischer Umsetzung verständlicher machen. Nach der GOLDENEN PITCH-DECK-REGEL des Pitch-Gurus Guy Kawasaki sollte eure Präsentation nicht mehr als zehn Folien haben, nicht länger als zwanzig Minuten dauern und die Schriftgrösse soll niemals unter dreissig sein. Die Idee dahinter ist ganz klar: Findet das Wesentliche für euren Vortrag!

Das OnePage Pitch (Deck) oder Fact-Sheet

Der ONEPAGER ist oft die Eintrittskarte für alle weiteren Schritte. Im Grunde ist es ein Executive Summary (die Zusammenfassung eures Businessplans) – aber grafisch aufbereitet, mit Infografiken, Diagrammen, etc.

Gründerrat Pitchen global: Do you speak English?

Die Startup-Welt ist global. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass sich ausländische Risikokapitalgeber und Business Angels für vielversprechende deutsche Startups interessieren. Dies hat den großen Vorteil, dass eine spätere globale Expansion wesentlich leichter sein wird. Doch bis es so weit ist, muss der Investor zunächst überzeugt werden – und zwar auf Englisch. Wer kein fehlerfreies Business English spricht, sollte hier keine Risiken eingehen. Schon zwei bis drei falsch übersetzte Fachbegriffe können das Projekt zum Scheitern bringen. Es ist sinnvoller, das Pitch Deck auf Deutsch vorzubereiten und dann vom Profi übersetzen zu lassen.

Beispiel Pitch Deck

Großartige Startups haben in vielen Fällen auch mit großartigen Pitch Decks gearbeitet. Ein tolles Beispiel ist  das Pitch Deck von Airbnb:

Pitch per Email – Erstkontakt mit Verkaufscharakter

Sehr wahrscheinlich werdet ihr wichtige Personen in eurer Gründerlaufbahn das erste Mal per Email kontaktieren. Entweder, weil ihr dazu aufgefordert wurdet („Schreiben Sie mir eine Email mit einigen Infos zu Ihrem Projekt!“) oder weil ihr gar keine anderen Kontaktdaten habt. Macht das beste daraus: Auch eine gut geschriebene Email kann Türen öffnen – oder zumindest zu einem Follow up Telefongespräch führen. Hier 5 hervorragende Tipps für erfolgreiches Email-Marketing von Jason Zock, die ihr beachten solltet.

Pitch–Vorbereitung: Auf kritische Investorenfragen richtig reagieren

Ob vor großem Publikum oder im direkten Investorengespräch: Bereitet euch auf kritische Nachfragen vor. Jeder Erfinder und Gründer behauptet, seine Idee wird von der Menschheit sehnlichst erwartet. Ihr solltet das beweisen können, mit Ergebnissen aus Befragungen, Marktanalysen usw. Der Klassiker einer Nachfrage ist häufig die nach dem Sales-und Vertriebskonzept: Wie wollt ihr das Ding verkaufen? Auch wenn ihr das bewusst in der Early-Stage-Phase auslasst, wird danach gefragt, braucht ihr gute Antworten.

Pitchevents und Gründermessen

Matching von Startups und Investoren – das ist das ganz große Ding. Auf der einen Seite Innovation, die eine Chance sucht. Auf der anderen Seite Kapital, dass sich Vermehrung wünscht. Den Bedarf an solchen Matching-Veranstaltungen haben sehr viele Anbieter verstanden und so gibt es eine ganze Reihe von Pitchevents. Einige Universitäten geben auf diesem Wege ihren Gründern Gelegenheit, sich zu präsentieren, zum Beispiel der Unibator Pitch der Goethe-Uni in Frankfurt. Branchen suchen über Pitchevents nach neuen Konzepten, etwa der Photoindustrie-Verband mit dem PIV Startup Day Pitch. In unserem Gründerküche Eventkalender findet ihr alle aktuellen und wichtigen Pitch-Events und Pitchangebote auf Gründermessen. Ebenso spannend weil besonders: die Founders Fight Night. Oder auch der Pitch Club in Frankfurt.