5 clevere Marketing-Strategien, um Neukunden zu gewinnen

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Sie haben ein neues tolles Produkt entwickelt – Ihre Dienstleistung ist einzigartig – Ihr Service noch nie dagewesen. Sie sind im besten Sinne ein Startup! Doch wie jeder neuer Player im Markt haben Sie ein großes Problem: Ihre Kunden müssen Sie erst einmal kennen. In diesem Fachartikel zeigen wir Ihnen, wie Sie mit 5 cleveren Strategien ihre Kundschaft erreichen können.

Strategie 1: Freunde werben Freunde/Referral-Marketing

Wenn Sie mit einem neuen Produkt starten, stehen Sie vor einer großen Herausforderung: Wie können Sie frühzeitig potenzielle Kunden ansprechen. Denn klar ist: Ihre Investoren wollen nicht nur ein tolles Produkt sehen, Sie wollen auch sehen, wie Sie Verkäufe generieren. Viele Startups setzen auf den eigenen Freundes- und Bekanntenkreis, um die ersten Kunden zu gewinnen. So auch die Betreiber des Rasierzubehör-Shops „Harry’s“, Andy Katz-Mayfield und Jeff Raider. Doch die beiden sind einen Schritt weitergegangen und haben aus dieser vergleichweise kleinen Gruppe von Freunden eine 100.000-Kontakte-Kampagne generiert. Und so funktioniert das Referral-Marketing:

Die Aufgabe / der Markt: Das Startup „Harry’s“ sieht sich mit seinem Angebot, dem Verkauf von Rasierzubehör, großen Playern gegenüber. Der Markt von 261 Millionen US-Dollar Umsatzvolumen allein in den USA wird von Konsumgüterhersteller wie Procter & Gamble und Unilever kontrolliert. Zwei Jahre lang recherierten die Gründer den Markt, bevor sie starteten. Sie perfektionieren ihre Produktskette, finden mutige und starke Investoren. Und doch sind sie unruhig: Vor dem offiziellen Start des Shops fürchten beide, dass der Launch keinen Mensch interessieren wird.

Die Lösung / die Empfehlungskampagne: „Harry’s“ setzt vor dem Start eine Empfehlungskampagne auf, nach dem durchaus bekannten Prinzip „Freunde werben Freunde“. Künftigen Kunden sollen neue Interessenten werben und werden dafür belohnt: Bei fünf neuen Kunden mit E-Mail-Adresse bekommt der Empfehlende eine Rasur-Créme. Je mehr Geworbene, desto besser die Belohnungen: Wer „Harry’s“ 50 potenzielle Kunden bringt, kann sich über einen kostenlosen Jahresbedarf an Rasierklingen freuen. „Harry’s“ startet im eigenen Freundes- und Bekanntenkreis. Dafür sortieren die Startup-Mitarbeiter ihre Kontakte in zwei Gruppen: jene, die schon von Harry’s gehört haben, und jene, denen das Unternehmen noch komplett unbekannt ist. Für beide Gruppen wird eine Mail in persönlichem Ton vorformuliert. Besonders wichtige und einflussreiche Personen schreibt „Harry’s“ mit einer individuellen und sehr persönlichen Mail an.

Die Technik / der Referral-Code: Die Technik hinter dieser Kampagne funktioniert nach dem Prinzip des Affiliate-Marketings. Jeder Teilnehmer erhält eine Nummer, die mit seiner E-Mail-Adresse verknüpft ist. Kommen neue Kunden über den Empfehlungs-Link, der einen „Referral-Code“ enthält, auf die Seite und melden sich bei „Harry´s“ mit einer E-Mail-Adresse an, wird die Tracking-Nummer in einem Cookie gespeichert.

Gründerrat:

Den für die Kampagne verwendeten Code stellt Harry’s heute über das Programmierforum Github zur Verfügung.

Das Besondere / das Spiel: Der Erfolg der Referral-Marketing-Kampagne basiert allerdings nicht allein auf der Technik, die ist keineswegs aussergewöhnlich. Es ist eher die Präsentation, die Menschen überzeugt. So wird der Besucher auf der Anmeldeseite mit den Worten begrüßt: „Sei der erste, der Bescheid weiß“. Klar, hier wird auf Exklusivität gesetzt. Beinahe jeder will der erste sein, wenn es um den neuesten heißen Trend geht. Dazu passt: Nach dem Eintragen der Emailadresse muss man den Button „Tritt ein“ klicken.

Damit die Neuen ihre Entdeckung nicht für sich behalten, geht es auf der Folgeseite weiter mit dieser Art der Ansprache: Unter dem Bild eines Mammuts steht der Text „Die Rasur entwickelt sich weiter. Lass Deine Freunde nicht zurück“.

Neben dieser Ansprache war es den Gründern wichtig, das Seeding an Freunde so einfach und unterhaltsam wie möglich zu gestalten. Die gut sichtbar eingebetteten Facebook- und ein Twitter-Button öffnen bei Klick ein vorformuliertes Posting, dass nur noch abgeschickt werden muss.

Und auch das Belohnungsprogramm hat ein spielerisches Element: Die Werber konnten ihre Zahl an erfolgreichen Werbungen sehen und ebenso ihre Belohnungsstufe. Einige Freunde haben daraus einen persönlichen Wettbewerb gemacht.

Das Ergo / Das lernen Sie aus diesem Beispiel: Was „Harry´s“ in einer zugegeben sehr effektiven Weise zeigt, ist die Stärke einer eigenen Community und einer spielerischen Referral-Kampagne, Kundenanreize zu setzen. Wenn man es in einer cleveren Kampagne verpackt.

Strategie 2: Crowdfunding/Verkaufen Sie, bevor Sie ein Produkt haben

Crowdfunding wird seit kurzem als die neue Möglichkeit, ein Projekt oder gar ganze Unternehmen zu finanzieren, gehandelt.

Die Aufgabe/Was kann die Crowd für Sie tun: Doch wo Crowdfunding richtig erfolgreich funktioniert, ist im Marketing. Denn der Crowd wird zu einem recht frühen Zeitpunkt des Unternehmens die Chance gegeben, sich für das Produkt oder die Dienstleistung zu interessieren – schließlich soll sie ja auch investieren. Also wird sie sich auch für Ihr Produkt interessieren. Selbst wenn Sie also die Investition nicht für Ihre Produktion benötigen – als Marketingtool inklusive Finanzspritze ist eine Crowdfunding-Kampagne aber auch für Sie interessant.

Die Lösung/Reward-Based: Beim Crowdfunding ist meist die Rede von der reward-based Methode, bei der ein Unterstützer als Gegenleistung für sein Geld ein Produkt bekommt. Diese Methode eignet sich besonders für die Finanzierung von haptischen Produkten. Der Unterstützer erhält folglich für sein Geld das endgültige Produkt als Gegenleistung, häufig zu einem günstigeren als dem dann offiziellen Marktpreis. So wurde unter anderem das Fairphone entwickelt. Ganz ähnlich hat es sich mit dem Panorama-Kamera-Ball Panono verhalten.

So funktioniert es: Um ein erfolgreiches Crowdfunding durchzuführen, ist es wichtig, nicht zu früh diesen Schritt zu gehen. Ein Produkt sollte zumindest schon als Prototyp vorhanden sein. Wenn lediglich eine Idee vorhanden ist, wird es schwer, Geld einzuwerben. Steht die Summe aber nicht im Vordergrund und geht es Ihnen mehr darum, viel Aufmerksamkeit und Kunden für Ihr Produkt zu generieren, dann kann auch eine gut präsentierte Idee viel bewirken. In jedem Falle muss eine Crowdfunding-Kampagne gut vorbereitet sein. Alle wichtigen Informationen sollten massenkompatibel präsentiert werden, die Vorteile der Funder sollten klar herausgestellt werden. Die Gründer sollten keine Angst haben, die Idee mit der Crowd zu teilen. Beim Crowdfunding geht es um Offenheit und eine ehrliche Kommunikation. Ein Produkt muss sehr genau beschrieben sein um für einen Unterstützer von Interesse zu sein.

Gründerrat:

Sie wollen wissen, wie Sie mit Crowdfunding Ihr Projekt oder Startup finanzieren können. Dann lesen Sie diesen Fachartikel. Einen Überblick über die verschiedenen Crowdfunding-Plattformen bieten wir hier.

Ergo: Crowdfunding als Marketing-Instrument, um frühzeitig die potenzielle Zielgruppe anzusprechen und zu aktivieren, ist eine recht neue, doch erfolgsversprechende Möglichkeit. Nicht zuletzt gilt es zumindest in Deutschland noch als etwas besonderes: Mediale Aufmerksamkeit ist hier recht einfach zu generieren.

Strategie 3: SMS – The hidden champion in der Kundenansprache

Die SMS wird unterschätzt: Vor mehr als 20 Jahren als ein Nebenprodukt des Mobilfunkstandards GSM entstanden, ist die vermeintlich veraltete SMS auch heute noch der Hidden Champion in der direkten Kundenkommunikation. Sie ist der E-Mail in vielerlei Hinsicht deutlich überlegen – allerdings weiß das noch kaum jemand.

Der Vorteil: Es gibt gleich drei schlagende Argumente für die SMS. Jeder kann SMS empfangen. In Deutschland gab es 2014 ca. 112 Mio. SIM-Karten und ca. 37 Mio Festnetzanschlüsse, denen man auch SMS schicken kann (die werden dann vorgelesen). Zweitens kommen SMS zuverlässiger als Anrufe an. Und drittens werden SMS (im Gegensatz zu mancher Email) auch tatsächlich gelesen.

So gehts: Wie Sie die SMS als Marketing-Tool nutzen, können Sie in den sehr ausführlichen Fachartikeln unseres Gastautoren Philipp Jumpertz nachlesen. Teil 1 hier, Teil 2 hier und Teil 3 hier.

Strategie 4: Direktansprache/So sammeln Sie Tausende Kundenkontakte

So mancher Gründer kann sich aber nicht auf eine große Zahl Unterstützer verlassen – Manchmal braucht man einfach einen ersten ausgewählten Kundenstamm, der bekanntermassen Interesse an einem neuen Produkt haben könnte. Die gute Nachricht: Sie können so eine Adressliste kaufen. Doch Vorsicht! Adressdatenbanken sind ein altes, großes und nicht immer sauberes Geschäft. Damit Sie mit validierten, das heisst, sauberen und überprüft guten Adressen starten, gilt es einiges zu beachten.

So geht´s/Das sollten gute Adresslisten Ihnen bieten: Im Internet gibt es eine Vielzahl an Adressanbietern, die auf verschiedenste Schwerpunkte spezialisiert sind. Zunächst sollte man sich also seine Zielgruppe überlegen und dann gezielt nach einem passenden Anbieter suchen. Der Hauptunterschied liegt bei Privatadressen und Firmenadressen. Die Anbieter von Firmenadressen haben in der Regel ein sehr ähnliches Angebot, so dass sich der Preisvergleich über die ersten Google Positionen hinaus auf jeden Fall lohnt.

Fragen Sie Ihren Anbieter unbedingt nach der Qualität der Adressen und nach vorgesehenen Ausgleichsleistungen. Sie können bei guten Adressen von einer durchschnittlichen Erreichbarkeit von 90 bis 97 Prozent ausgehen. Bei schlechterer Qualität kommen Adresshändler gerne mit Ausgleichsadressen entgegen.

Die gute alte Adressen-CD hat ausgedient, moderne Adresshändler bieten Ihnen fertig aufbereitetes Adressmaterial an, das Sie problemlos z.B. aus Excel Listen in Ihr Kundenmanagementsystem importieren können. So können Sie nach dem Online-Kauf ohne Umstände mit der Bearbeitung der Daten anfangen.

Woran Sie seriöse Anbieter von Adress-Datenbanken erkennen: Der Adresshändler sollte telefonisch gut erreichbar sein. So stellen Sie sicher, dass Sie auch im Beschwerdefall einen Ansprechpartner haben. Ist ein Händler gar nicht erreichbar, kann das ein Anzeichen für einen unseriösen Anbieter sein.

Wirbt der Anbieter mit verkäuflichen Opt-In E-Mail Adressen, ist Grund zur Skepsis geboten. So ein Opt-In (Werbeeinwilligung) muss vom Unternehmen selbst generiert werden oder man mietet sich in eine bestehende Kampagne ein. In dem Fall erhält man aber keine Datei mit E-Mail Adressen.

Nehmen Sie Abstand von Angeboten, die Sie unerwünscht per E-Mail erhalten. Auch Angebote, die für wenige hundert Euro Millionen Adressen anbieten, sind leider nur Spam. Im schlimmsten Fall erhalten Sie nach Zahlung gar keine Daten, im besten Fall stark veraltete Daten.

Strategie 5: Ihre wichtigsten Partner/So gewinnen Sie Influencer

Kennen Sie Gronkh, Herr Tutorial alias Sami Slimani, Ebruza oder LeFloid? Wenn nicht, sollten Sie schnellstens Ihre youtube Kenntnisse auffrischen. Denn diese Videoblogger sind berühmter als so manches Fernsehsternchen. Und sie könnten die perfekten Multiplikatoren für Ihr Marketing werden. Das haben allerdings auch etablierte Firmen schon erkannt: Pantene, die Techniker Krankenkasse und Neckermann Reisen setzen in ihren aktuellen Werbekampagnen auf den Multiplikator-Effekt von YouTube-, Instagram- und Facebook-Stars.

Die Aufgabe/der Testimonial-Effekt: Stehen Stars in einem Werbefilm, dann hat das vor allem einen Zweck. Ihr Image, in jedem Falle aber ihre Bekanntheit sollen sich positiv auf das beworbene produkt auswirken. Noch besser: Wenn George Clooney direkt im Video klarstellt, wie gern er Kaffee aus Kapseln trinkt. Jede Generation hat ihre eigenen Social Influencer, Clooney spricht nicht gerade die junge Zielgruppe an. Youtube Stars wie LeFloid haben ein Millionenpublikum, ihre ganz eigene Form der Fan-Kultur und sie sind erstaunlich offen für commercial content. Sami Slimani hat quasi seinen ganzen Erfolg darauf aufgebaut, Produkte zu testen.

So geht´s/So helfen Ihnen Stars beim Verkaufen: Wie schon erwähnt, Youtuber wie Lefloid oder Sami Slimani werden Sie kaum bekommen – sie sind schlicht schon zu teuer. Aber das Internet ist schnelllebig – neue Sternchen stehen bereit. Suchen Sie nach Influencern Ihrer Zielgruppe oder versuchen Sie es gleich mit einer Umfrage: „Wer ist Euer Lieblings-Youtube?“ Spannend, oder… ?

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