(Markt-) Nische finden: 10 Schritte für erfolgreiches Gründen eines B2B-Startups

Während Startups im B2C-Bereich, also solche, die sich auf Privatkunden ausrichten, wie Pilze aus dem Boden sprießen, ist der B2B-Bereich verhältnismäßig unterrepräsentiert. Hier tun sich entsprechend viele Möglichkeiten für pfiffige Existenzgründer auf. Doch was gilt es bei der Gründung eines B2B-Startups eigentlich zu beachten?

Der folgende Beitrag erläutert, welche Gründe für das Projekt Startup sprechen, zeigt ausgewählte Geschäftsmodelle auf und erklärt, wie die erfolgreiche Gründung eines Startups in zehn Schritten möglich ist.

Potenziale Erkennen: Ausgewählte Geschäftsmodelle für B2B-Startups

Die meisten Startups werden im B2C-Bereich gegründet, nicht zuletzt, da Gründer ja auch immer Konsumenten sind und B2C ihrer eigenen Lebenswelt somit sehr nahe ist. Die wirtschaftliche Relevanz des B2B-Sektors wird deshalb häufig unterschätzt, genau wie die Möglichkeiten, ein auf B2B spezialisiertes Startup zu gründen. Doch es gibt auch zahlreiche interessante Geschäftsmodelle im Business-to-Business-Bereich, drei betrachten wir hier etwas näher:

Potenzial 1: Übernimm das Marketing großer Firmen

Automatisierung spielt im Marketing eine große Rolle, lassen sich so doch viele Dinge effizienter gestalten. Für zahlreiche Unternehmen ist es rentabler, wenn sie bestimmte Bereiche des Marketings auslagern und von einer spezialisierten Agentur übernehmen lassen, anstatt Allround-Kräfte vor Ort damit zu belasten. SEO, SEM, Lead-Management sowie die Programmierung von Apps sind klassische Beispiele, bei denen eher eine Agentur als eine Abteilung der Firma tätig wird. Gerade viele mittelständische Unternehmen sind hier auf professionelle Hilfe von Agenturen angewiesen, da sie selbst nicht über das nötige Know-how verfügen. Insofern dürfte es bei diesem potentiellen Geschäftsmodell an der Nachfrage nicht mangeln.

Ein Beispiel: Das Startup Emolyzr aus Berlin hat ein ganz besonderes Marketing-Tool entwickelt. Sie lesen die Emotionen von Usern, egal ob von Websites, Filmen oder Produkten. Die drei Neuropsychologen revolutionieren mit ihrem Produkt Emolyzr auf Basis neuropsychologischer Emotionsmessung die Werbewirtschaft. Mehr erfahrt ihr in dieser Gründerstory Emolyzr.

Potenzial 2: Keiner macht gern Buchhaltung, biete also Business-Tools

Business-Tools, welche klassische Büroarbeiten in die Cloud auslagern, sind ein Geschäftsmodell, welches sich besonders gut skalieren lässt. Aufgaben, die vorher beispielsweise mit stationärer Software erledigt wurden, werden dann mithilfe von Webtools bearbeitet, was für das Unternehmen ein deutliches Kosten- und Zeitersparnis bringt. Dabei kann es sich beispielsweise um Tools für die Buchhaltung oder ähnliches handeln.

Beispiele: Gerade online verfügbare Buchhaltungstools und -angebote sind ein riesen Markt. Allerdings ist der auch nicht gerade ohne Player. Hier findet ihr eine Übersicht an Online-Buchführungstools. Aber vielleicht habt ihr ja eine besondere Idee und könnt von diesen Anbietern lernen.

Potenzial 3: Tägliche Hilfe bei Büroarbeiten

Zahlreiche klassische Büroarbeiten lassen sich an externe Dienstleister auslagern. Egal, ob es sich um eine Anwaltskanzlei, eine PR-Agentur oder einen Verlag handelt – in ganz verschiedenen Brachen fallen oft ganz ähnliche Büroarbeiten an. Sei es das Einpflegen von Zahlen und Daten in Excel-Tabellen, das Beantworten von Mail-Anfragen oder auch die Neukundenakquise. Zahlreiche dieser klassischen Büroaufgaben, welche normalerweise von ortsgebundenen Mitarbeitern, wie Sekretären oder Assistenten, übernommen werden, lassen sich auch auslagern. Ein externer Dienstleister spezialisiert sich beispielsweise auf einen Bereich, wie die Akquise, und bietet den Unternehmen an, ihnen bestimmte Büroarbeiten abzunehmen. Diese werden dann selbstverständlich nicht vor Ort im Unternehmen des Kunden erledigt, sondern innerhalb des Startups, beziehungsweise von externen Mitarbeitern des Startup-Gründers.

Beispiele: Manchmal ist es gar nicht der Hausmeister-Service und die Bügelfee oder die Printagentur. Manchmal ist es auch ein Meta-Service, also die Zusammenfassung vieler Angebote zu einem. Das ist die Idee von Mila, einem Startup aus der Schweiz.

In zehn Schritten zum B2B-Startup

Wer ein Startup in Deutschland gründet, darf nicht damit rechnen, innerhalb kürzester Zeit Millionen einzunehmen, wie es teilweise im Silicon Valley möglich ist. In Deutschland herrschen einfach ganz andere Marktgegebenheiten als in den USA. Deutsche Gründer sollten sich daher vor allem auf mittelständische Unternehmen konzentrieren, da diese die deutsche Wirtschaft sehr stark prägen. Wer sich also von dem Gedanken verabschiedet, innerhalb kürzester Zeit einen Weltkonzern zu erschaffen und sich stattdessen einen realistischen Businessplan zurechtlegt, kann mit seinem Startup auch in Deutschland erfolgreich sein. Welche Schritte dafür nötig sind, wird im Folgenden erläutert.

Schritt 1: Der Businessplan

Keine Unternehmensgründung ohne ausgereiften Businessplan: Wer ein Startup gründen will, hat meist schon eine gute Idee und eine mehr oder weniger genaue Vorstellung, wie diese umgesetzt werden soll. Die beste Idee reicht allein aber leider nicht aus, um erfolgreich ein Unternehmen hochzuziehen. Hier kommt es vor allem auf einen realistischen Businessplan an.

Die Planungsphase dauert im Schnitt sieben Monate, kann aber auch in drei Monaten abgeschlossen sein. Zentraler Punkt ist dabei die Erstellung des Businessplans. In diesem arbeitet ihr die Geschäftsidee aus und beschreibt unter anderem,

• wer die angesprochene Zielgruppe sein wird,
• mit welchen Einnahmen zu rechnen ist
• und wo Chancen aber auch Risiken liegen.

Der Businessplan dient jedoch nicht nur dazu, dem Gründer aufzuzeigen, ob seine Idee realistisch umsetzbar und vor allem wirtschaftlich ist, der Businessplan ist auch ein wichtiger Entscheidungsfaktor für Banken, eventuelle Geschäftspartner oder Investoren, wenn es darum geht, ob der Gründer finanzielle Unterstützung erhält. Anbei eine Übersicht der wichtigsten Punkte, die jeder Businessplan beinhalten sollte:

Die meisten verwendeten Begrifflichkeiten sollten selbsterklärend sein, auf einige ausgewählte soll nun aber kurz eingegangen werden. Zum einen zu nennen ist die SWOT-Analyse. Damit ist gemeint, dass der Businessplan eine Auflistung der Stärken und Schwächen sowie der Chancen und Risiken der Unternehmensidee enthalten sollte. Mehr zur SWOT-Analyse und wie ihr sie anwendet, erfahrt ihr in diesem Fachartikel.

Unter dem Begriff „Executive Summary“ wiederum ist zu verstehen, dass am Ende des Businessplans eine Art zweiseitige Zusammenfassung der Kernelemente erfolgen sollte. Diese Zusammenfassung bietet potentiellen Geschäftspartnern oder Geldgebern einen Überblick. Ohne, dass sie direkt den gesamten Businessplan studieren müssen, können sie so entscheiden, ob sie das Konzept anspricht und ob es sich für sie lohnt, einen Blick in die Details zu werfen. Als grobe Orientierungshilfe können branchenübliche Businesspläne dienen.

Schritt 2: Das Team

Wer ein Startup gründet, muss sich überlegen, ob er dies im Alleingang bewerkstelligen oder ein Team gründen möchte. Teamarbeit bietet gleich mehrere Vorteile, aber immer auch Risiken. Zum einen motivieren sich Kollegen in einem Team gegenseitig und auch das Brainstorming fällt mit zwei Gehirnen leichter als mit einem. Zum anderen investieren Kapitalanleger lieber in Gruppen als in Einzelpersonen, weswegen Teams bei der Suche nach Investoren oft bessere Chancen haben.

Auf der anderen Seiten können zu viele Köche allerdings auch den Brei verderben. In Teams kann es immer zu Unstimmigkeiten und Streitereien kommen. Ein Artikel des Hochschulanzeigers der Frankfurter Allgemeinen empfiehlt deshalb, dass Gründerteams im Idealfall nur aus zwei bis drei Personen bestehen. Ebenfalls ratsam ist es, dass sich diese Personen bereits gut kennen und zwischenmenschlich auf einer Wellenlänge liegen.

Schritt 3: Die Marktanalyse

Die Marktanalyse ist Bestandteil des Businessplans und sollte in jedem Fall gewissenhaft durchgeführt werden, bevor Geld in die eigene Unternehmensidee gesteckt wird. Gerade für sehr kreative und innovative Ideen gibt es oft einfach keinen Markt und sie sind deshalb möglicherweise von Anfang an zum Scheitern verurteilt. Es reicht also nicht, seine Geschäftsidee einigen guten Freunden zu präsentieren und ihre Meinung als repräsentativ anzusehen. Dafür braucht es eine gewissenhafte Analyse des Marktes. Diese durchläuft, so onpluson.de, fünf verschiedene Stufen:

Schritt 4: Die Standortfrage

Gerade im IT-Bereich bauen viele Existenzgründer ihr Startup erstmal in den eigenen vier Wänden auf. Spätestens aber, wenn Mitarbeiter angestellt werden und sich die Firma vergrößert, müssen Büroräume her. Bei der Suche nach geeigneten Büroräumen sollten sich Gründer stets vor Augen halten, was sie eigentlich anbieten und wen sie damit ansprechen wollen. Sollen zum Beispiel häufig potentielle Kunden und Geschäftspartner aus ganz Deutschland in das Unternehmen eingeladen werden, empfiehlt sich ein Büro in der Nähe einer Autobahnausfahrt. Dieses muss zudem repräsentativ wirken, also sowohl von innen als auch von außen ansprechend und zum Image des Unternehmens passend, aussehen.

Gründer sollten sich bei dieser Entscheidung weniger von persönlichen Gründen leiten lassen und viel mehr ihr Business im Auge behalten. Ebenfalls Berücksichtigung finden, sollten die Nähe zur Konkurrenz sowie die Kosten für die bevorzugten Räumlichkeiten. Wer langfristig Mitarbeiter einstellen will, sollte sich außerdem fragen, wie attraktiv der Standort auf Bewerber wirkt. Bei der Standortsuche helfen können unter anderem:

• Immobilienmakler
• Datenbanken
• Gründer- und Technologiezentren
• Flexible Bürokonzepte, wie das „Büro auf Zeit“
• Co-Working Spaces als erster Anlaufpunkt
• universitäre Gründerzentren

Schritt 5: Gewerbliche Schutzrechte und Nutzungsbedingungen

Was gilt es in Bezug auf gewerbliche Schutzrechte und Nutzungsbedingungen zu beachten? Die rechtlichen Fragen, die sich bei der Gründung eines Startups ergeben, sind für viele Gründer ein Feld, mit dem sie sich bis dato überhaupt noch nicht auseinander gesetzt haben. Es geht dabei jedoch nicht nur um den Markenschutz der eigenen Produkte und Dienstleistungen, sondern auch darum, keine bestehenden Schutzrechte Dritter zu verletzen. Des Weiteren müssen Kunden stets die Nutzungsbedingungen des Unternehmens ersichtlich sein.

Für Produkte, Erfindungen, aber auch das eigene Logo können Schutzrechte angemeldet werden, etwa in Form eines Patents, einer Marke, eines eigetragenen Designs oder eines Gebrauchsmusters. Hilfreiche Portale zum Thema gewerbliche Schutzrechte sind beispielsweise die Datenbank des DPMA sowie die Seite des Europäischen Patentamts. Um diese gewerblichen Schutzrechte geltend zu machen, stehen verschiedene Verfahren zur Verfügung, unter anderem:

• Gewerbliche Schutzrechte auf Patente für Erfindungen
• Gewerbliche Schutzrechte auf Marken
• Gewerbliche Schutzrechte auf ein Geschmacksmuster
• Gewerbliche Schutzrechte auf Gebrauchsmuster für Erfindungen
• Der Schutz des Firmennamens und der Geschäftsbezeichnung

Gründerrat:

Wie ihr eure Markenrechte sichert, erfahrt ihr in diesem Fachartikel: „How to: Darauf müssen Sie bei der Anmeldung einer Marke achten„.

Neben der Sicherung der eigenen Schutzrechte und der Beachtung der anderer, spielt auch die Transparenz für spätere Kunden und Geschäftspartner eine wichtige Rolle. Bestehen bestimmte Nutzungsbedingungen und Schutzrechte, so sind diese innerhalb des eigenen Internetauftritts einzubinden und zwar so, dass sie leicht gefunden werden können. Ein Beispiel für eine gelungene Einbindung der Nutzungsbedingungen und Schutzrechte ist der Internetauftritt der Firma Adler Werbegeschenke, welche sich auf den B2B-Bereich spezialisiert hat. Dort wird unter anderem auf die Autorisierung registrierter Nutzer sowie die Lizenzgewährung eingegangen, es werden jedoch auch die gewerblichen Schutzrechte an der Website aufgeführt.

Schritt 6: Die Unternehmensfinanzierung

Die wenigsten Gründer eines Startups haben genug finanzielle Ressourcen, um ihr Unternehmen ganz ohne Fremdfinanzierung hochzuziehen. Die Höhe der benötigten finanziellen Mittel entscheidet dabei darüber, welche Quellen infrage kommen, genau wie die Geschäftsidee. Zu entnehmen ist diese Zahl dem vorher aufgestellten Finanzplan. Finanzspritzen von bis zu ein paar Hunderttausend Euro lassen sich oft über Crowdfunding realisieren. Eine Übersicht der verschiedenen Crowdfunding Plattformen findet sich hier. Wie die nachstehende Statistik aufzeigt, steigt das Gesamtvolumen des durch Crowdfunding eingesammelten Kapitals in Deutschland seit einigen Jahren stetig an:

Finanzierungen bis in den Millionenbereich sind eher über die klassischen Venture-Capital-Geber möglich, die sich aber auch nur solche Gründer herauspicken, die für sie besonders erfolgsversprechend erscheinen und von denen große Umsätze zu erwarten sind. Banken wiederum finanzieren eher in überschaubare Unternehmen, wie eine kleine Bäckerei oder ähnliches und seltener in B2B-Startups. Hinzukommt, dass Bankdarlehen zurückgezahlt werden müssen. Sollte die Idee nicht aufgehen und das Startup kein Geld abwerfen, wird dies schwierig. Ebenfalls sinnvoll ist es, sich darüber zu informieren, ob bestimmte Fördermittel beantragt werden können. Dies hängt meist vom gewählten Geschäftsmodell ab.

Gründerrat:

Welche Finanzierung für wen sinnvoll ist, zeigt dieser Fachartikel: „Vergleich Finanzierungsarten: Crowdinvesting, Bank, Business Angel, Venture Capital oder Crowdlending“.

Schritt 7: Unternehmensform, Verträge, Anmeldungen und Genehmigungen

Existenzgründer können sich zwischen verschiedenen Unternehmensformen entscheiden, welche mit ganz unterschiedlichen Anforderungen verbunden sind. Zudem spielt auch die Zeitspanne, die für die Unternehmensgründung benötigt wird, eine Rolle.

• Einzelunternehmen oder auch Personengesellschaften wie die GbR sind verhältnismäßig schnell gegründet, während es bei der GmbH und der UG, also Kapitalgesellschaften, deutlich länger dauert.
• Je nach gewählter Rechtsform sind bestimmte Verträge nötig, wie zum Beispiel ein Gesellschaftervertrag. Doch nicht nur diese Verträge spielen für Existenzgründer eine Rolle, sondern beispielsweise auch Kundenverträge.
• Sollten sie Mitarbeiter einstellen wollen, müssen sie sich auch frühzeitig über die Ausgestaltung der Arbeitsverträge Gedanken machen.
• Hinzukommen diverse Anmeldungen, um die kein Existenzgründer drum herum kommt. Wer die nötigen Anmeldungen nicht rechtzeitig erledigt, muss mit Bußgeldern rechnen.
• Ebenfalls wichtig: die Anmeldung beim Finanzamt, denn ohne eine Steuernummer kann keine einzige Rechnung geschrieben werden.
• Zentral ist die Gewerbeanmeldung und für all jene, die eine Kapitalgesellschaft gründen, die Eintragung ins Handelsregister.
• Je nach gewählter Rechtsform sind jedoch ganz unterschiedliche Anmeldungen nötig und andere Genehmigungen müssen eingeholt werden. So müssen teilweise auch bestimmte Qualifikationen nachgewiesen werden, um ein Unternehmen gründen zu dürfen.

Deshalb ist es essentiell, sich im Vorfeld intensiv mit diesen Punkten auseinanderzusetzen und den zuständigen Ansprechpartner aufzusuchen. Eine Orientierungshilfe bietet der BMWi Behördenwegweiser des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie.

Schritt 8: Die nötigen Versicherungen

Wer ein eigenes Startup gründet, geht damit natürlich auch immer gewisse Risiken ein. Um diese Risiken zu minimieren, gilt es, sich für die richtigen Versicherungen zu entscheiden. Allen voran zu nennen ist dabei die Krankenversicherung. Existenzgründer haben die Option, sich in den ersten drei Monaten ihrer Selbstständigkeit entweder für eine gesetzliche oder für eine private Krankenversicherung zu entscheiden. Eine Haftpflicht, eine Rentenversicherung sowie eine Berufsunfähigkeitsversicherung sind ebenfalls mehr als empfehlenswert.

Die weiteren Versicherungen müssen auf das jeweilige Geschäftsmodell abgestimmt sein. Hier können ganz unterschiedliche Versicherungen sinnvoll sein, um die betrieblichen Risiken zu minimieren. Die wichtigsten Versicherungen für junge Gewerbetreibende und Freelancer findet ihr in diesem Fachartikel.

Schritt 9: Die gelungene Außenwirkung

Für einen ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Dies gilt auch für die Außenwirkung eines Unternehmens. Wer ein Startup gründet, sollte deshalb penibel darauf achten, dass von Anfang an alles stimmt. Darunter lassen sich ganz verschiedene Aspekte zusammenfassen, etwa ein gelungenes Firmenlogo, ein durchdachter Internetauftritt, welcher auch alle rechtlichen Aspekte, wie zum Beispiel das Impressum berücksichtigt, aber auch ein überzeugendes Auftreten beim ersten Kundenkontakt.

Wie sich Existenzgründer gut verkaufen, müssen sie jedoch bereits während der Planungsphase lernen, nämlich beispielsweise dann, wenn es darum geht, potentielle Investoren zu überzeugen. Trainiert werden kann dies zum Beispiel auf dem Karlsruher Venture Day beziehungsweise bei der Venture Lounge, welche in verschiedenen deutschen Großstätten ausgerichtet wird.

Schritt 10: Akquise und Kundengewinnung

Der letzte Punkt ist die Akquise, denn ohne zahlungsfreudige Kunden kann sich kein Unternehmen auf dem Markt etablieren. Akquise und Kundengewinnung sind jedoch sehr weitläufige Bereiche, weshalb hier nur auf einige wenige Aspekte eingegangen werden kann.

Je nach gewählter Zielgruppe kann sich die Art der Kundengewinnung sehr stark voneinander entscheiden. Im B2B-Bereich ist die Anzahl der angesprochenen Kunden meist deutlich geringer als im B2C-Bereich, dafür sind die Umsätze pro Kunde natürlich wesentlich höher. Bei der Kundengewinnung im B2B-Bereich sollte ein besonderes Augenmerk auf die Qualität von Beratung und Service gelegt werden. Unterschieden wird hier zwischen der Offline- und der Online-Akquise: