Erfolgsrezepte für Startups und Gründer

Selbstständig machen als Immobilienmakler: So werdet ihr erfolgreiche Verkäufer

Schöne Häuser und Wohnungen an Suchende vermitteln – klingt nach einem tollen Job. Doch die Arbeit eines Immobilienmaklers ist weitaus mehr und bedarf so einiger Vorbereitung. Wie ihr euch als Makler selbstständig macht…

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Etwa 30.000 Makler sind in Deutschland registriert. Kein Wunder, denn sich als Immobilienmakler selbstständig zu machen birgt viele Chancen, da die Aufstiegsmöglichkeiten groß sind. Anfangs reicht ein Gewerbeschein und eine Gewerbeerlaubnis aus, um sich bei der IHK als Makler anzumelden, doch mit der nötigen Menschenkenntnis und dem Wissen um das Bauwesen wird man schnell zum angesagten Makler. So verdient man als selbstständiger Makler im Monat zwischen 2.500 und 6.000 Euro. Doch wie wird man selbstständiger Immobilienmakler?

Schritt 1: Von der Idee zur Planung

Wer sich als Immobilienmakler selbstständig machen will, benötigt zuerst nur zwei Dinge: den Gewerbeschein und die Gewerbeerlaubnis. Diese erhält jeder, der ein polizeiliches Führungszeugnis vorweisen kann und keine hohen Steuerschulden hat oder in einem Insolvenzverfahren hängt. Weiterhin meldet man sich als Mitglied bei der IHK, der Berufsgenossenschaft und beim Finanzamt an. Beim weiteren Vorgehen gibt es zwei Möglichkeiten: selbstständig unter seinem eigenen Namen arbeiten oder mithilfe eines Franchise-Partners in die Selbstständigkeit einsteigen. Ein bekannter Franchisegeber im Immobiliengeschäft ist etwa DAHLER & COMPANY. Franchisenehmer machen sich bei diesem Geschäftsmodell in verschiedenen Regionen unter der bekannten Marke selbstständig. Diese Regionen liegen dabei nicht immer in Deutschland. So ist beispielsweise DAHLER & COMPANY Mallorca auf der spanischen Insel ansässig und vermittelt dort Immobilien unter deutscher Franchise-Flagge.

Planung des Geschäfts

Als Immobilienmakler erforscht ihr den Wohnungsmarkt nach Immobilien und analysiert gleichzeitig den Zustand der Immobilienwirtschaft, um mit diesen Informationen eure Kunden zu beraten. Man kann sich spezialisieren auf verschiedene Immobilien, wie beispielsweise Familienhäuser, Reihenhäuser oder gewerbliche Gebäude wie Büros.

Die Suche nach der geeigneten Spezialisierung kann von vielen Faktoren, wie beispielsweise dem Standort, dem aktuellen Markt, oder den Dienstleistungen in der Gegend abhängen. Für die sogenannte Konkurrenzanalyse wird geschaut, wer Immobilien in ihrem Umfeld anbietet, wie viele derjenige anbietet, welche Art von Immobilien er anbietet und welche Position ihr im direkten Vergleich habt. Diese Informationen bekommt iihr beispielsweise aus der Tageszeitung, aus Immobilien-Datenbanken oder aus eigener Online-Recherche. Informationen zur Recherche nach eurer Konkurrenz findet ihr unter den folgenden Links:

Immobilienmakler: Das müsst ihr als Gründer persönlich mitbringen

Eine gute Menschenkenntnis und ein Gespür für gute Angebote – das sind die wesentlichen Eigenschaften eines erfolgreichen Maklers. Daneben ist natürlich auch gewisse Erfahrung, oder zumindest theoretisches Wissen im Bauwesen von Vorteil. Und die Fähigkeit, überzeugend zu verkaufen.

Schritt 2: Der Businessplan für Immobilienmakler

Jede Geschäftsgründung sollte auf Basis eines detailierten Businessplanes passieren – hier formuliert ihr eure Zielgruppe, euer Produkt bzw eure Dienstleistung und den Markt sowie das Potenzial eurer Gründung.

Zielgruppe – Für wen ihr arbeitet

Wenn ihr abschätzen könnt, für wen ihr arbeiten wollt, ist es leichter, eine Marktgröße festzulegen. Zunächst ist es sinnvoll, die Zielgruppen in zwei Gruppen aufzuteilen: Privatkunden und Geschäftskunden. Beide Gruppen haben verschiedene Bedürfnisse, sodass ihr bei Festlegung auf eine Gruppe beispielsweise das Geld für unnötige Werbekampagnen sparen könntet. Wenn ihr euch für eine der beiden Gruppen entschieden habt, gilt es, diese weiter zu definieren. Wenn ihr beispielsweise für Privatkunden arbeiten wollt, könnt ihr diese durch folgende Kriterien recht schnell filtern:

  1. Wohnort
  2. Alter
  3. Geschlecht
  4. Familienstand
  5. Berufsgruppe
  6. Bildung, Religion, etc.

Wenn die Zielgruppe feststeht, kann die Größe des Marktes festgelegt werden und dadurch besseres Marketing geschehen.

Marke – Wer ihr seid

Die Marke baut nicht allein auf Logo und Firmennamen auf, sondern enthält die Kernaussage des Unternehmens und ist ein Versprechen an die Kundschaft. Durch die Etablierung einer Marke funktioniert Mund-zu-Mund-Propaganda ganz von selbst und auch die Kundenbindung kann sich erhöhen. Die Marke ist im Prinzip euer Unternehmen im weitesten Sinne. Sie setzt sich in den Köpfen der Kunden fest und kann durch qualitative Arbeit entstehen. Im Businessplan sollten deswegen eure Leistungen und euren Qualitätsanspruch an sich selbst ausgeführt werden.

Rentabilität – Wie ihr Geld verdienen wollt

Wer viel Mühe in die Gründung seines eigenen Unternehmens steckt, sollte sich auch fragen: wie rentabel ist meine Arbeit im Markt? Deswegen sollten folgende Fragen im Businessplan behandelt werden:

  • Wie viel Gewinn soll kurz- oder langfristig erwirtschaftet werden?
  • Decken die Umsätze auch die privaten Kosten?
  • Kann genug verdient werden, um sich ein finanzielles Polster anzulegen?

Um diese Rentabilität auszurechnen, kann man beispielsweise die Zahlen ähnlicher Unternehmen vergleichen, künftige Lieferantenpreise abschätzen oder bei dem zuständigen Branchen- und Berufsverband nachfragen. Den findet ihr hier .

Finanzplan aufstellen –

Zunächst müsst ihr euer Eigenkapital angeben, das heißt das Geld, was ihr selbst in eure Gründung investieren könnt. Weiterhin werden genommene Fremdmittel, wie Kredite von Banken oder öffentliche Förderdarlehen aufgeführt. Dazu stellen ihr eure eigene Liquidität in Aussicht, also ob ihr zahlungsfähig seid. Der Punkt der Rentabilität wird auch hier nochmal wichtig, da gezeigt werden muss, wie ihr eventuelle „Durststrecken“ überbrücken könnt. Das geschieht mithilfe von Schätzungen über die Rentabilität. Am Ende steht die „Plan-Gewinn und Verlustrechnung“, die berechnet, ob euer eigenes Kapital am Ende erhöht wird oder verringert.

Marketing für Immobilienmakler – So sorgt ihr für euren Erfolg

Der Marketingplan behandelt die Frage, wie ihr neue Kunden generieren wollt und beinhaltet die Kernfragen:

  1. Mit welcher Strategie sollen Kunden schnell gewonnen werden?
  2. Wie sehen diese Strategien aus?
  3. Wie präsentiert sich das Unternehmen?
  4. Werden die Marketingstrategien professionell umgesetzt? Besteht bereits Kontakt zu Kunden?

Diese sogenannten Marketingstrategien können von offline Strategien wie dem Verteilen von Flyern, Plakatwerbung oder das persönliche Ansprechen der Kunden bis hin zu online Strategien wie der Suchmaschinenoptimierung, E-Mail-Marketing oder Social Media reichen.

Bei einem Immobilienmakler ist vor allem wichtig, dass das Marketing seriös und nicht chaotisch wirkt, denn potentielle Kunden wollen einen professionellen Berater für den Hauskauf an ihrer Seite wissen.

Schritt 3: Vorschriften, Genehmigungen und Absicherungen – das braucht ihr als Immobilienmakler

Die einzigen Genehmigungen, die man benötigt, um als Immobilienmakler selbstständig zu werden, sind der Gewerbeschein und die Gewerbeerlaubnis. Die Gewerbeerlaubnis gemäß § 34 c bekommt jeder, der ein polizeiliches Zeugnis vorweisen kann und weder Schulden hat, noch in einem Insolvenzverfahren steckt. Außerdem darf der Antragsteller nicht vorbestraft sein.

Für die Ausübung des Immobilienmakler-Berufs bedarf es keiner fachlichen Voraussetzung, sodass man auch keine Ausbildung absolvieren muss.

Das muss besorgt werden:

  1. Gewerbeschein
  2. Gewerbeerlaubnis (dafür benötigt man: polizeilichem Führungszeugnis, Auszug aus dem Gewerbezentralregister, Steuerliche Unbedenklichkeitsbescheinigung, Bescheinigung darüber, dass man nicht in der Schuldnerliste eingetragen ist, Bescheinigung, dass kein Konkursverfahren vorliegt)
  3. Mitgliedschaft in der IHK
  4. Mitgliedschaft bei der Berufsgenossenschaft
  5. Anmeldung beim Finanzamt

Die Kosten für die Beantragung des Gewerbescheins für Immobilienmakler betragen zwischen 120 und 820 Euro je nach Umfang der Tätigkeit.

Tipps und weitere Hilfe findet sich auf der Internetseite des Immobilienverbandes Deutschland:
ivd-nord.

Betriebshaftpflichtversicherung – Für euch verpflichtend

Für wohl alle Gewerbe ist eine Betriebshaftpflichtversicherung sinnvoll – für Makler, Bauträger, Baubetreuer ist gemäß § 2 Makler- und Bauträgerverordnung ist sie allerdings verpflichtend.

Schritt 4: Finanzen und Finanzierung klären

Wer sich als Immobilienmakler selbstständig machen will, benötigt ein relativ hohes Startkapital, denn es ergeben sich viele Kosten. Generell kann man mit einem Betrag von ungefähr 10.000 Euro rechnen, denn bis die ersten Vermietungen gelingen und die ersten Provisionen eingenommen werden, dauert es.

  • Monatlich müssen zunächst circa 250 – 500 Euro für eine Krankenversicherung ausgegeben werden.
  • Und auch Fixkosten wie Essen, Miete und auch private Ausgaben müssen berücksichtigt werden.
  • Für die Erstausstattung, die vom Kugelschreiber über die Visitenkarte bis zu Flyern reicht, muss auch Geld eingeplant werden.
  • Auch ein Webauftritt und Social Media Profile sind heutzutage wichtige Maßnahmen – hier gibt es kostengünstige Varianten, die allerdings auch mehr Zeit von euch benötigen. Ansonsten können das schon so einige Tausend Euro Aufwändungen bedeuten.

Wenn sich euer Unternehmen etabliert hat, erhaltet ihr bei Vermietungen eine Maklerprovision von maximal zwei Nettokaltmieten zuzüglich der Mehrwertsteuer. Bei einem Verkauf ist die Provisionshöhe frei verhandelbar, da es dafür keine gesetzlichen Vorgaben gibt.

Finanzielle Unterstützung kann man von „Gründer-Krediten“ oder herkömmlichen Bankkrediten bekommen. Eine staatliche Unterstützung gibt es nicht. Unter Umständen lohnt auch ein Start als Gründer im Nebenerwerb – so könnt ihr eure Lebenserhaltungskosten noch über einen Hauptjob erwirtschaften und die Zeit, die ihr für den Aufbau eures Unternehmens benötigt, in Ruhe investieren.

Schritt 5: Das richtige Marketing

Sehr selten werdet ihr ein Maklerbüro eröffnen und keine Konkurrenz vorfinden. Das heisst, ihr müsst euch von diesen „Kollegen“ absetzen – entweder im eigentlichen Produkt oder auch in der Außendarstellung. Wichtig ist also gutes, innovatives Marketing.

Logo – Das visuelle Aushängeschild

Das Logo ist das Aushängeschild eurer Firma und muss daher gut gewählt werden. Es kann für eine Verbindung zwischen Marke und Kunden stehen und baut Loyalität auf.

Tipps für das richtige Logo

  1. Zunächst muss der Name des Unternehmens feststehen – um diesen entwickelt sich das Logo
  2. Inspirationen bei anderen Marken holen
  3. Das Design einfach und unkompliziert halten
  4. keine Clip-Arts verwenden
  5. keine zu wilden Farbkombinationen
  6. sein Logo patentieren lassen (als Wort-Bild-Marke eintragen lassen)

Slogan – Eure Agenda in wenigen Worten

Der Slogan gibt Zusatzinformationen zu dem Produkt und erklärt in einem Satz, was das Produkt kann. Zu beachten ist dabei, dass der Slogan einen Wiedererkennungswert hat und leicht einzuprägen ist. Im Grunde beinhaltet der Slogan die drei Fragen:

  • wie heißt das Produkt,
  • was ist das Produkt und
  • was macht das Produkt besonders?

So ist der Slogan im Grunde eine gute Definition des Produktes.

Website – Häufig der Kunden-Erstkontakt

Eure Website muss klar strukturiert und ansprechend sein. Das kann beispielsweise durch das Verwenden von Listen, Aufzählungen, hervorgehobenen Wörtern und das Benutzen kurzer Sätze geschehen. Schon 1997 fand Jakob Nielsen heraus, dass Menschen Webseiten nicht im Detail lesen, sondern diese lediglich scannen und überfliegen. Auf das Verwenden von interessanten Überschriften und Keywords sollte daher geachtet werden. Auch die Optimierung auf Suchmaschinen solltet ihr berücksichtigen – schließlich werden potenziellen Kunden nach Maklern suchen, da solltet ihr weit oben in den Suchergebnissen auftauchen.

Plattformen, die sich für euer Marketing eignen

Der richtige Mix aus Offline- und Onlinemarketing bestimmt den Erfolg der Werbemaßnahmen eines Immobilienmaklers. Gerade für die Neugewinnung von Kunden sollte der Immobilienmakler stets eine Liste mit Personen aus seiner Zielgruppe führen und diese stetig erweitern. An die Liste sollten regelmäßig Emails geschickt werden, um auf neue Angebote oder Aktionen aufmerksam zu machen.

Auf Social Media eignet sich besonders gut Facebook, da hier gezielte Werbeanzeigen geschaltet werden und die Zielgruppe dadurch nach beispielsweise geographischen Kriterien eingeschränkt werden kann. Als weitere Plattform bietet sich YouTube an. Hier könnt ihr als Makler eure Immobilien in kleinen Videos präsentieren.

Erfolgreiches Verkaufen forcieren

Um euren Umsatz zu steigern, gibt es verschiedene Möglichkeiten:

  • Big Data: Big Data bezeichnet den Prozess der Auswertung großer Daten und der damit einhergehenden Verdichtung von Informationen. So können Nutzergruppen leichter definiert und angesprochen werden.
  • Retargeting: das Retargeting ist ein Verfolgungsverfahren, das speichert, auf welchen Webseiten sich der Nutzer bewegt, damit auf wiederum anderen Webseiten gezielte Werbung geschaltet werden kann.
  • Trend Messenger: über Messenger wie WhatsApp können Kunden mithilfe von Push-Nachrichten direkt erreicht werden und auch für die Kunden ist diese Kommunikation am unkompliziertesten.
  • Live-Streaming: Plattformen wie periscope erlauben die direkte Teilnahme an beispielsweise Hausbesichtigungen via Live-Stream.

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